क्रय निर्णय वृक्ष में, मूल्य कारक हमेशा मौजूद रहता है: कम आय वाले खरीदारों के लिए यह सबसे महत्वपूर्ण या सबसे अधिक में से एक है महत्वपूर्ण कारकसामान की पसंद, और खरीदारों के लिए उच्च स्तरआय भी महत्वपूर्ण है, हालाँकि इसका कोई निर्धारित प्रभाव नहीं होता है। इस कारण से, वर्गीकरण बनाते समय इसे ध्यान में रखना आवश्यक है विभिन्न प्रकारविभिन्न आय स्तरों वाले ग्राहकों को वस्तुओं का विकल्प प्रदान करने के लिए यह कारक मूल्य खंड है।

किसी खुदरा कंपनी के वर्गीकरण का मूल्य विभाजन विपणन में किसी भी उत्पाद लाइन के मूल्य विभाजन से भिन्न होता है, जब बाजार में उपलब्ध सभी मूल्य विकल्पों का विश्लेषण किया जाता है, एक नियम के रूप में, विपणक 7 मूल्य खंडों की पहचान करते हैं (चित्र 2. 7)। हालाँकि, एक निश्चित प्रारूप का स्टोर, जो कुछ लक्षित ग्राहकों के लिए डिज़ाइन किया गया है, बाजार में मौजूद सभी उत्पादों को सभी मूल्य (और गुणवत्ता) विकल्पों पर पेश नहीं करता है, केवल कीमत के एक हिस्से को कवर करता है, यही कारण है कि खुदरा विक्रेता आमतौर पर ऐसा करते हैं 7 से कम मूल्य खंडों में अंतर करें।

चित्र 2. 7.स्टोर वर्गीकरण के सात मूल्य खंड।

मूल्य विभाजन वर्गीकरण नीति के प्रमुख बिंदुओं में से एक है, क्योंकि यह माल और आपूर्तिकर्ताओं की पसंद को पूर्व निर्धारित करता है। ऐसे मामलों में जहां खुदरा श्रृंखला ने वर्गीकरण का मूल्य विभाजन नहीं किया है, समस्याएं उत्पन्न होती हैं:

किसी उपश्रेणी में न्यूनतम और/या अधिकतम कीमत कम की जा सकती है;

श्रेणी में न्यूनतम और/या अधिकतम कीमत बढ़ाई जा सकती है।

इससे वर्गीकरण के मूल्य संतुलन में गड़बड़ी हो सकती है (तालिका 2.6)

तालिका 2.6.वर्गीकरण के मूल्य संतुलन का उल्लंघन।

मूल्य विभाजन का उद्देश्य ग्राहकों को अधिक पेशकश करना है व्यापक चयनकिसी श्रेणी/उपश्रेणी के भीतर उत्पाद उन कीमतों पर उपलब्ध हैं जो बहुसंख्यकों द्वारा पसंद की जाती हैं।

मूल्य विभाजन एक उपश्रेणी (समान उत्पादों का एक सेट) के भीतर न्यूनतम और अधिकतम कीमतें निर्धारित करने से शुरू होता है।

न्यूनतम और अधिकतम कीमतों का निर्धारण प्रतिस्पर्धी विश्लेषण का परिणाम है। उदाहरण के लिए, हमें सेब के लिए न्यूनतम और अधिकतम कीमतें निर्धारित करने की आवश्यकता है, पहले हमें पता चलेगा कि ये मूल्य हमारे प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों के लिए क्या हैं, फिर अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों के लिए। इसके बाद, इन प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष हमारी कीमत स्थिति को ध्यान में रखते हुए, हम यह निर्धारित करते हैं कि सेब के लिए न्यूनतम और अधिकतम कीमतें क्या होनी चाहिए।

तालिका 2 7 प्रतिस्पर्धियों की कीमतों से न्यूनतम और अधिकतम कीमतों के विचलन को निर्धारित करने के लिए विशिष्ट समाधान दिखाती है।

तालिका 2.7.न्यूनतम और अधिकतम कीमतों के विचलन को निर्धारित करने के लिए मानक समाधान।

इसके बाद, जब न्यूनतम और अधिकतम कीमतें निर्धारित की जाती हैं, तो यह निर्धारित करना आवश्यक है कि कितने मूल्य खंड आवंटित किए जाएं। यह कार्य, संक्षेप में, यह निर्धारित करने का कार्य है कि 49 और 120 रूबल की कीमतों के बीच की दूरी को कितने खंडों में विभाजित किया जाए ताकि प्रत्येक खंड सजातीय उपभोक्ता मांग को प्रतिबिंबित करे, यानी समान प्रकार के खरीदारों को एकजुट करे?

सबसे पहले, मूल्य खंडों की संख्या न्यूनतम और अधिकतम के बीच मूल्य प्रसार के आकार पर निर्भर करती है: धन का प्रसार जितना अधिक होगा, प्रत्येक खंड के भीतर मांग की एकरूपता बनाए रखने के लिए अधिक मूल्य खंडों को आवंटित करने की आवश्यकता होती है। साथ ही, खंडों की संख्या, संक्षेप में, आवश्यकता के उत्तरों की संख्या है। उदाहरण के लिए, अधिकांश डिस्काउंटर्स और कम कीमत वाले हाइपरमार्केट आवश्यकता के स्वीकृत उत्तरों की संख्या के अनुसार तीन मूल्य खंडों में अंतर करते हैं।

न्यूनतम और अधिकतम कीमतों के बीच प्रसार की मात्रा को प्रसार कहा जाता है। तालिका 2 8 प्रसार के आधार पर तीन या चार मूल्य खंडों की पहचान करने के उदाहरण दिखाती है, जिसे अधिकतम मूल्य से न्यूनतम तक प्रतिशत वृद्धि के रूप में व्यक्त किया जाता है।

तालिका 2.8.मूल्य खंडों को उजागर करने के उदाहरण

इसके बाद, वर्गीकरण में मूल्य खंडों के शेयरों को निर्धारित करना आवश्यक है (तालिका 2.9)। ये बहुत महत्वपूर्ण सवाल, निर्णय स्टोर प्रारूप पर निर्भर करता है। कोई सख्त मानक नहीं हैं; कंपनी अपनी स्थिति को ध्यान में रखते हुए संकेतक निर्धारित करती है।

तालिका 2.9.वर्गीकरण में मूल्य खंडों की हिस्सेदारी का निर्धारण।

अगला कदम मूल्य खंडों की सीमाओं को निर्धारित करना है। मूल्य खंडों की सीमाओं को निर्धारित करने के दो दृष्टिकोण हैं:

औपचारिक, या गणितीय;

तार्किक.

गणितीय पद्धति में अधिकतम और न्यूनतम कीमतों के बीच के अंतर को मूल्य खंडों की संख्या से विभाजित करना और खंडों की सीमाओं की गणना करना शामिल है, यानी खंड मौद्रिक संदर्भ में एक दूसरे के बराबर हैं।

जैसा कि विकल्प 2 में देखा जा सकता है, समान अंतराल में विभाजित करने से असमान मूल्य खंड मिलते हैं - कम कीमत खंड में कीमतों में बहुत बड़ा प्रसार - 200-12,650 रूबल - खंड के भीतर मांग की विविधता को इंगित करता है। विकल्प 1, न्यूनतम और अधिकतम कीमतों के बीच छोटे अंतर के कारण, प्रशंसनीय लगता है।

विकल्प 2 के समान मामलों में, यह लागू होता है तार्किक विधि, या विस्तार सीमा विधि.इस मामले में, सीमाएं खंड के भीतर न्यूनतम और अधिकतम कीमतों के बीच मूल्य वृद्धि के बराबर प्रतिशत के माध्यम से निर्धारित की जाती हैं, यानी, बढ़ती कीमत के साथ मूल्य वृद्धि का प्रतिशत बढ़ता है।

इस तरह, हम प्रत्येक मूल्य खंड के भीतर मांग की एकरूपता प्राप्त करते हैं।

तार्किक विधि का उपयोग करके सीमाओं की गणना न्यूनतम और अधिकतम कीमतों के बीच प्रसार की जड़ निकालकर की जाती है, डिग्री मूल्य खंडों की संख्या से निर्धारित होती है;

एक बार खंडों की पहचान हो जाने के बाद, आप विशिष्ट उत्पादों के साथ वर्गीकरण को भरने के लिए आगे बढ़ सकते हैं, यानी, एक वर्गीकरण मैट्रिक्स बना सकते हैं।

वर्गीकरण के मूल्य विभाजन से संबंधित एक अन्य महत्वपूर्ण मुद्दा समान उत्पादों की उपश्रेणी में मूल्य वर्गीकरण पैमाने का गठन है। उत्पाद वस्तुओं को कीमत और गुणवत्ता के आधार पर इस तरह से अलग किया जाना चाहिए कि कीमत में वृद्धि उत्पाद की गुणवत्ता में वृद्धि को दर्शाती है, इस मामले में, खरीदार आसानी से खुदरा विक्रेता की पेशकश को समझने और एक सूचित विकल्प चुनने में सक्षम होगा। एक ही कीमत पर अलग-अलग गुणवत्ता का सामान रखना अवांछनीय है; यह खरीदार के लिए समझ से बाहर है और स्टोर में उसके विश्वास को कमजोर करता है, जिससे सिर में भ्रम पैदा होता है और मूल्य निर्धारण सिद्धांतों की गलतफहमी होती है।

चित्र 2 8 मूल्य पैमाने के निर्माण के लिए एक आरेख दिखाता है। सबसे महत्वपूर्ण अंतराल उपश्रेणी में पहली और दूसरी कीमतों के बीच होना चाहिए, और उच्च मूल्य खंड में अंतराल भी बढ़ जाते हैं।

चित्र 2 8मूल्य पैमाने के निर्माण की योजना।

पहली और दूसरी कीमतों के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर यह सुनिश्चित करता है कि जिन खरीदारों ने सबसे सस्ता उत्पाद नहीं चुना (कम गुणवत्ता के संदेह के कारण) वे उस उत्पाद पर स्विच करते हैं जिसमें खुदरा विक्रेता के लिए पहले से ही सामान्य मार्जिन है और खरीदार के लिए गुणवत्ता में ध्यान देने योग्य अंतर है। उच्च मूल्य खंड में अंतराल में वृद्धि को SKU की कम संख्या द्वारा समझाया गया है।

जीवन चक्र अवधारणा.

वर्गीकरण की योजना बनाते समय यह भी ध्यान रखना आवश्यक है कि यह किस स्तर पर है जीवन चक्रवहाँ एक उत्पाद या ब्रांड और स्टोर ही है।

जैसा कि पुस्तक की शुरुआत में बताया गया है, एक स्टोर का जीवन चक्र एक एस-आकार का वक्र है, जिसे चार चरणों में विभाजित किया गया है: उद्घाटन, तेजी से विकास, परिपक्वता और गिरावट प्रत्येक चरण को एक निश्चित तरीके से चित्रित किया गया है:

दुकान खोलना- बिक्री धीरे-धीरे बढ़ रही है, आगंतुक स्टोर और उत्पाद पर करीब से नज़र डाल रहे हैं; बाहरी विज्ञापन महत्वपूर्ण है, जो स्टोर की उपस्थिति और उस पर जाने के लाभों को दर्शाता है; इस अवधि में एक से छह महीने तक का समय लग सकता है;

गहन विकास- बिक्री की मात्रा की वृद्धि दर बढ़ रही है, पहले संतुष्ट ग्राहक बार-बार खरीदारी करना शुरू करते हैं; स्टोर प्रसिद्ध और लोकप्रिय हो जाता है, विशेषकर नवीन खरीदारों के बीच; यह अवधि तीन महीने से एक वर्ष तक रह सकती है;

परिपक्वता- स्टोर सामान्य रूप से चल रहा है; बिक्री की मात्रा में वृद्धि की दर धीमी हो रही है, लाभ कमाने के लिए अतिरिक्त अवसर ढूंढना आवश्यक है (लागत कम करना, वर्गीकरण बदलना, आदि); यह एक लंबा चरण है, और इसकी अवधि और स्थिरता सक्षम विपणन नीतियों पर निर्भर करेगी;

मंदी- स्टोर या उसमें मौजूद सामान धीरे-धीरे लोकप्रियता खो रहे हैं; स्टोर को बचाने के उपाय करने के लिए समय में गिरावट का कारण समझना महत्वपूर्ण है।

यह निर्धारित करना महत्वपूर्ण है कि आप जो उत्पाद पेश कर रहे हैं वह जीवन चक्र के किस चरण में है व्यापार चिन्ह, और वह बाज़ार जिसमें आपकी कंपनी संचालित होती है।

जीवन चक्र अवधारणा का ज्ञान आपको अपनी वर्गीकरण नीति की सही ढंग से योजना बनाने में मदद करेगा। उदाहरण के लिए, जब कंप्यूटर प्रौद्योगिकी बाजार में लैपटॉप दिखाई दिए, तो कार्यान्वयन चरण में यह आपके स्टोर में एक या दो मॉडल पेश करने के लिए पर्याप्त था। गहन विकास के चरण में, लैपटॉप में रुचि रखने वाले खरीदारों का दायरा आमतौर पर बढ़ता है। आप अलग-अलग निर्माताओं, अलग-अलग डिज़ाइनों के मॉडल पेश करके लैपटॉप की रेंज का विस्तार कर सकते हैं कार्यात्मक विशेषताएँ, और संबंधित उत्पादों की श्रृंखला पर भी विचार करें।

परिपक्वता चरण के दौरान, आप ग्राहकों को चुनने के लिए लैपटॉप की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करते हैं। उत्पाद व्यापक हो गया है, दुकानों के बीच प्रतिस्पर्धा बढ़ रही है, और ग्राहकों को प्रभावित करने के साधन अधिक जटिल होते जा रहे हैं। आप न केवल लैपटॉप, बल्कि उनके लिए अतिरिक्त तकनीकी सहायक उपकरण भी प्रदान करते हैं। आप कंप्यूटर उपकरण बाजार में नए उत्पादों का विश्लेषण करना शुरू करते हैं, जो अंततः लैपटॉप को बदलने या उनकी क्षमताओं का महत्वपूर्ण विस्तार करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।

मंदी के दौरान, लैपटॉप धीरे-धीरे खरीदारों के लिए प्रासंगिकता खो देंगे। वर्गीकरण कम हो जाएगा, कुछ ब्रांड या प्रकार समाप्त हो जाएंगे, और लैपटॉप के बजाय, नई कंप्यूटर प्रौद्योगिकियों के उत्पाद अलमारियों पर दिखाई देंगे।

स्टोर लक्ष्यों को प्राप्त करने में विभिन्न उत्पादों का योगदान।

प्रत्येक खुदरा विक्रेता जानता है कि एक स्टोर में अलग-अलग वस्तुएँ अलग-अलग तरीकों से महत्वपूर्ण हैं। कुछ उत्पादों की आवश्यकता होती है क्योंकि वे सामान्य ज्ञान हैं और कोई भी उपभोक्ता उन्हें देखने की उम्मीद करेगा, जैसे कि कपड़े की दुकान में स्वेटर, पैंट और शर्ट, या किराने की दुकान में दूध, अंडे और ब्रेड। ग्राहक को अतिरिक्त सुविधा प्रदान करने के लिए अन्य उत्पादों की आवश्यकता होती है, जैसे जूते की दुकान में जूता देखभाल उत्पाद और मोज़े, ताकि ग्राहक को इन उत्पादों को खरीदने के लिए दूसरे स्टोर पर न जाना पड़े। आपको ऐसे उत्पादों की भी आवश्यकता है जो किसी तरह आपके स्टोर को अन्य समान स्टोरों से अलग करें, ताकि ग्राहक आपको याद रखें और प्यार करें। उदाहरण के लिए, आपके निर्माण सामग्री स्टोर में टाइल्स के नमूने हैं वास्तविक पत्थर, जिसे ऑर्डर पर खरीदा जा सकता है। यह एक नियमित स्टोर के लिए एक महंगी और दुर्लभ वस्तु है, लेकिन आपने इसे बनाया अतिरिक्त अवसरखरीदार के लिए इसे आपके स्टोर में खरीदना और, ज़ाहिर है, व्यावहारिक रूप से।

श्रेणी प्रबंधन है आधुनिक दृष्टिकोणवर्गीकरण प्रबंधन के लिए, जिसका गठन पिछली सदी के 90 के दशक में अमेरिका और यूरोप में हुआ था। वर्तमान में, इस दृष्टिकोण में खुदरा कंपनी के वर्गीकरण को बनाने और प्रबंधित करने के लिए एक स्पष्ट रूप से विकसित, व्यवस्थित तकनीक है। यह दृष्टिकोण रूस सहित दुनिया की अधिकांश बड़ी खुदरा कंपनियों में लागू किया गया है, ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए किसी भी स्टोर में बदलते मौसमी और छुट्टियों के सामान होने चाहिए।

इस प्रकार यह कहा जा सकता है स्टोर में अलग-अलग उत्पाद अलग-अलग भूमिका निभाते हैं, लेकिन वे सभी महत्वपूर्ण और आवश्यक हैं, केवल प्रत्येक अपने तरीके से बी श्रेणी प्रबंधन- वर्गीकरण प्रबंधन के लिए एक नया दृष्टिकोण - सभी संभावित भूमिकाओं का विस्तार से वर्णन किया गया है। ये भूमिकाएँ उत्पाद श्रेणियों को सौंपी जाती हैं जिनमें श्रेणी प्रबंधन संपूर्ण वर्गीकरण को विभाजित करता है (श्रेणियों में विभाजन आवश्यक रूप से आम तौर पर स्वीकृत समूहों और वस्तुओं के प्रकार के अनुसार नहीं किया जाता है)।

यह समझना भी महत्वपूर्ण है कि विभिन्न प्रकार के सामान स्टोर के समग्र लक्ष्यों की प्राप्ति को कैसे प्रभावित करते हैं, कुछ उत्पाद स्टोर के लिए लाभ कमाते हैं, अन्य नकदी प्रवाह प्रदान करते हैं, अन्य ग्राहक को बनाए रखते हैं और एक छवि बनाते हैं। श्रेणी प्रबंधन स्टोर के रणनीतिक लक्ष्यों को प्राप्त करने में उनके योगदान के आधार पर उत्पाद प्रकारों का वर्णन करता है।

आइए दो मानक वर्गीकरणों पर विचार करें जो व्यवहार में मौजूद अधिकांश विकल्पों को "कवर" करते हैं।

पहला वर्गीकरण उत्पाद श्रेणियों की पाँच भूमिकाओं की पहचान करता है। प्रत्येक उत्पाद श्रेणी को पाँच भूमिकाओं में से एक को सौंपा जाना चाहिए। यह वर्गीकरण विभेदीकरण रणनीति या लागत-इष्टतम रणनीति वाले खुदरा विक्रेताओं के लिए अधिक उपयुक्त है। यहाँ पाँच श्रेणी भूमिकाओं का संक्षिप्त विवरण दिया गया है:

अद्वितीय- स्टोर में श्रेणियों की संख्या का 1-3% उत्पाद श्रेणियां जो यह भूमिका निभाती हैं, स्टोर की छवि निर्धारित करती हैं, ग्राहक की रुचि सुनिश्चित करती हैं, और दीर्घकालिक प्रतिस्पर्धी लाभ पैदा करती हैं। ये श्रेणियाँ आमतौर पर अधिक राजस्व उत्पन्न नहीं करती हैं और लाभदायक भी नहीं हो सकती हैं। उदाहरण के लिए, घर पर बनी ब्रेड, गर्म पिज्जा या ढीली चाय यह आपके उत्पाद रेंज का "हाइलाइट" है, जो आपको दूसरों से अलग बनाता है और आप अपने ग्राहकों को कैसे आकर्षित करते हैं।

विशिष्टता को बनाए रखना अक्सर मुश्किल होता है, क्योंकि सभी सफल नवाचारों को बाजार में अन्य खिलाड़ियों द्वारा तुरंत कॉपी किया जाता है, चुनौती एक अद्वितीय या नकल करने में मुश्किल विशिष्टता बनाने की है जो वास्तविक, दीर्घकालिक प्रतिस्पर्धी लाभ पैदा करेगी।

प्राथमिकता– 20% ये बड़े मार्कअप वाले सामानों की श्रेणियां हैं जिन्हें अक्सर खरीदा जाता है। ऐसी श्रेणियों के लिए उत्पादों का चयन समझदारी से करना महत्वपूर्ण है ताकि वे खरीदारों को आकर्षित करें और साथ ही लाभ भी कमाएं। किराने की खुदरा बिक्री के लिए, यह शराब, सॉसेज गैस्ट्रोनॉमी, साथ ही कॉफी, दही, मछली के व्यंजन हैं, ये ऐसे सामान हैं जो आपके लक्षित ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण हैं। वह इन उत्पाद श्रेणियों की श्रेणी के लिए आपके स्टोर को विशेष रूप से पसंद करता है। और ये श्रेणियां आपके लिए महत्वपूर्ण भी हैं - ये आपकी आय का आधार बनाती हैं।

बुनियादी- 40-60% यह स्टोर का मुख्य वर्गीकरण है। इन श्रेणियों के उत्पाद उपभोक्ता समूह का बड़ा हिस्सा बनाते हैं। इनका टर्नओवर अधिक होता है, लेकिन जरूरी नहीं कि यह बड़ा हो। उदाहरण के लिए, यह है पास्ता, जूस, डिटर्जेंट, पशु चारा। इन उत्पादों के लिए, प्रतिस्पर्धी वर्गीकरण, उचित कीमतें होना महत्वपूर्ण है, लेकिन आय का "पीछा" करना नहीं, क्योंकि स्टोर उन पर पैसा नहीं कमाता है। ये उत्पाद "वहां होने चाहिए क्योंकि उन्हें होना चाहिए।"

सामयिक (मौसमी) - 20 तक%। ये वो सामान हैं जो समय-समय पर या मौसम के हिसाब से खरीदे जाते हैं। तदनुसार, उनकी बिक्री से राजस्व और लाभ मौसमी हैं। ऐसे उत्पादों में विकर्षक, उद्यान फर्नीचर, नए साल का सामान, 8 मार्च, ईस्टर, वेलेंटाइन डे, बगीचे के लिए सामान, जलवायु नियंत्रण उपकरण आदि शामिल हैं। इन सामानों की मदद से, आप मौसमी अवधि के दौरान अतिरिक्त ग्राहकों को आकर्षित करते हैं उत्पाद अत्यंत महत्वपूर्ण हैं - यह बिना प्रचार के प्रचार है। सामान्य अवधि के दौरान, खुदरा विक्रेता मांग को प्रोत्साहित करने के लिए कई प्रचार करते हैं, लेकिन सीज़न के दौरान मांग को प्रोत्साहित करने की कोई आवश्यकता नहीं है - यह अपने आप बढ़ती है, आपको बस एक अच्छा वित्तीय परिणाम प्राप्त करने और ग्राहक को मजबूत करने के लिए इसके लिए तैयार रहने की आवश्यकता है। वफादारी, जो अनिवार्य रूप से तब बढ़ती है जब ग्राहक सीज़न के दौरान आकर्षक कीमतों पर अपनी ज़रूरत की वस्तुओं का सफलतापूर्वक स्टॉक कर लेते हैं।

सुविधाजनक– 5-10%। इन उत्पादों की उपस्थिति स्टोर ट्रैफ़िक को बनाए रखती है और यह धारणा बनाती है कि स्टोर में सब कुछ उपलब्ध है और इस श्रेणी के उत्पादों की बिक्री से राजस्व और लाभ कम है। उदाहरण के लिए, ये प्लास्टिक के बर्तन, नैपकिन, डिस्पोजेबल दस्ताने, बैटरी, पोस्टकार्ड हैं। ये उत्पाद ग्राहक को अतिरिक्त सुविधा प्रदान करके ऐसा महसूस कराते हैं कि स्टोर उनकी परवाह करता है। ये श्रेणियां पैसे की खातिर स्टोर में मौजूद नहीं हैं - वित्तीय दक्षता के दृष्टिकोण से, यह अनुचित है, उदाहरण के लिए, 5 हजार रूबल के मासिक कारोबार और 2.5 हजार के मार्जिन के साथ स्टोर में पोस्टकार्ड रखना कुल कारोबार के साथ रूबल, उदाहरण के लिए, 30 मिलियन रूबल।

हालाँकि, कम आवृत्ति वाली दुकानों में, श्रेणी की यह भूमिका बदल जाती है और महत्वपूर्ण हो जाती है, उदाहरण के लिए, घरेलू सामान। उज्ज्वल और बहुत प्रभावी उदाहरण- आइकिया। एक खरीदार सोफे के लिए आया, लेकिन उसने सोफा नहीं खरीदा, लेकिन स्टोर ने उसे खरीदे बिना नहीं छोड़ा: स्टोर को बिक्री की आवश्यकता है, और एक ग्राहक जिसने कम से कम कुछ खरीदा वह हमेशा उस व्यक्ति की तुलना में अधिक खुश रहता है जिसने नहीं खरीदा कुछ भी। यह महत्वपूर्ण है कि वर्गीकरण में उत्पाद श्रेणियों की सभी पाँच भूमिकाएँ शामिल हों - केवल इस मामले में वर्गीकरण को संतुलित माना जा सकता है। अक्सर, श्रेणियों के लिए एक अद्वितीय भूमिका की कमी से समस्याएँ उत्पन्न होती हैं: “हमारे पास ऐसा कोई उत्पाद नहीं है जिसे अद्वितीय के रूप में परिभाषित किया जा सके। यह कितना गंभीर है?

एक अद्वितीय श्रेणी का उदाहरण

किराना सुपरमार्केट की श्रृंखला अपने ग्राहकों को अपने स्वयं के उत्पादन के उत्पाद पेश करती है, लेकिन पारंपरिक केक, सलाद और पेस्ट्री के अलावा, वे भी पेश करते हैं तैयार भोजन(सूप, साइड डिश, मुख्य पाठ्यक्रम), ऐपेटाइज़र और डेसर्ट। हमारे स्वयं के उत्पादन के जमे हुए उत्पाद हैं - पकौड़ी, हाथ से बनी पकौड़ी, ठंडा अर्ध-तैयार उत्पाद। जो चीज़ इस श्रेणी को अद्वितीय बनाती है वह है परिरक्षकों या रंगों के उपयोग के बिना, घर पर तैयार किए गए उत्पादों की बहुत समृद्ध वर्गीकरण और उच्च गुणवत्ता। उत्पादन प्रौद्योगिकियों, गुणवत्ता नियंत्रण प्रणालियों और उत्पादन कर्मियों के प्रशिक्षण में निवेश ने वास्तव में अद्वितीय उत्पादन के निर्माण में योगदान दिया, जिसे प्रतिस्पर्धियों द्वारा पूरी तरह से कॉपी नहीं किया जा सकता है। इस तरह से बनाई गई अनूठी उत्पाद श्रेणियां कंपनी को निर्विवाद प्रतिस्पर्धात्मक लाभ देती हैं और इसे अन्य स्टोरों से अलग करती हैं। इसके अलावा, वे काफी लाभदायक हैं।

प्राथमिकता श्रेणी का उदाहरण

दुकानों की एक श्रृंखला के लिए प्राथमिकता श्रेणी महिलाओं के वस्त्रव्यवसायिक पोशाक है. पैंटसूट, स्कर्ट के साथ सूट, अलग से जैकेट, पतलून और व्यवसाय (कार्यालय) शैली की स्कर्ट काफी व्यापक रूप से प्रस्तुत की जाती हैं। चूंकि उत्पाद मुख्य रूप से प्राकृतिक या मिश्रित कपड़ों से बने होते हैं, इसलिए लागत काफी अधिक होती है, और स्टोर के पास सामान्य मार्कअप सेट करके अच्छी आय प्राप्त करने का अवसर होता है। लक्षित ग्राहक औसत और औसत आय से अधिक आय वाली 23-24 से 45 वर्ष की कामकाजी महिलाएं हैं, जो काम पर बहुत समय बिताती हैं और "कार्य" कपड़ों की एक विस्तृत श्रृंखला में रुचि रखती हैं।

मध्य-मूल्य खंड में एक आभूषण की दुकान के लिए मूल श्रेणियां शादी की अंगूठियां, चेन, बिना आवेषण के सोने के पेंडेंट, चांदी से बनी अंगूठियां और बालियां हैं - ये ठीक उसी प्रकार के गहने हैं जो टुकड़े के रूप में सबसे अधिक बेचे जाते हैं, अक्सर होते हैं ग्राहकों द्वारा मांग और किसी भी आभूषण की दुकान के वर्गीकरण में मौजूद होना सुनिश्चित है। इस प्रकार के उत्पादों की कम कीमत कई खरीदारों को उन्हें खरीदने की अनुमति देती है।

आवधिक श्रेणी का उदाहरण

बच्चों के सामान की दुकान में, आवधिक श्रेणी के सामान हैं:

के लिए उत्पाद गर्मी की छुट्टीऔर मनोरंजन (साइकिल, रोलर स्केट्स, स्केटबोर्ड, स्कूटर, आदि);

शीतकालीन मनोरंजन और मनोरंजन के लिए उत्पाद (स्की, स्केट्स, स्लेज, आदि);

मौसमी जूते (सैंडल, जूते, जूते, महसूस किए गए जूते, जूते);

मौसमी कपड़े (जैकेट, फर कोट, कोट, शॉर्ट्स, टी-शर्ट, कपड़े, आदि)।

वॉशिंग मशीन डिटर्जेंट (वॉशिंग पाउडर, तरल डिटर्जेंट, वॉशिंग मशीन क्लीनर, फैब्रिक सॉफ्टनर);

डिशवॉशर के लिए डिटर्जेंट (डिटर्जेंट पाउडर, कुल्ला सहायता, "3 इन वन" उत्पाद, पीएमएम के लिए नमक);

हॉब देखभाल उत्पाद (स्टोव क्लीनर, स्क्रेपर्स और ग्लास-सिरेमिक हॉब्स के लिए वेट वाइप्स);

जल तापन उपकरणों से स्केल हटाने के लिए उत्पाद;

धातु, प्लास्टिक और लकड़ी की सतहों के लिए देखभाल उत्पाद;

एलसीडी स्क्रीन देखभाल उत्पाद (वाइप्स, क्लीनर)।

इन उत्पादों को घरेलू उपकरणों की दुकान के वर्गीकरण में मौजूद होना जरूरी नहीं है, लेकिन उनकी उपस्थिति स्टोर की छवि को अतिरिक्त सकारात्मक विशेषताएं प्रदान करेगी।

यदि आप अपनी सीमा से अधिकतम लाभ प्राप्त करना चाहते हैं तो यह महत्वपूर्ण है। एक अद्वितीय भूमिका वाली उत्पाद श्रेणी की अनुपस्थिति आपके स्टोर के वर्गीकरण को "हर किसी के समान" बनाती है, अर्थात, अचूक और साधारण। स्वाभाविक रूप से, अन्य सभी चीजें समान होने पर, खरीदार आसानी से ऐसे "साधारण" स्टोर को दूसरे स्टोर में बदल देगा, जिसका वर्गीकरण में अपना "उत्साह" है। किसी श्रेणी की अनूठी भूमिका के लिए सावधानी की आवश्यकता होती है: प्रतिस्पर्धी आपके "स्वाद" की तुरंत नकल कर सकते हैं, और यह उत्पाद श्रेणी अब अद्वितीय नहीं रहेगी। अधिकांश सबसे बढ़िया विकल्प- यदि आपकी विशिष्ट श्रेणी एक विशिष्ट उत्पाद है या उसकी प्रतिलिपि नहीं बनाई जा सकती।

कभी-कभी स्टोर में सुविधा श्रेणी के उत्पाद नहीं होते हैं क्योंकि "हमारे वर्गीकरण में इन उत्पादों की आवश्यकता नहीं होती है।" ये वास्तव में वर्गीकरण में वैकल्पिक उत्पाद हैं, लेकिन उनका उद्देश्य ग्राहकों के लिए अतिरिक्त सुविधा बनाना है, जिससे स्टोर की सकारात्मक छवि मजबूत हो। उदाहरण के लिए, कई जूता स्टोर जूते के अलावा कुछ भी नहीं बेचते हैं, जबकि ब्रांडेड स्टोर लगभग हमेशा संबंधित उत्पादों का स्टॉक रखते हैं: जूता देखभाल उत्पाद, मोजे, इनसोल, बैग, वॉलेट, बेल्ट।

श्रेणियों की भूमिकाएँ श्रेणी के आर्थिक प्रदर्शन संकेतकों की योजना को भी प्रभावित करती हैं: यह स्पष्ट है कि विभिन्न भूमिकाओं के उत्पादों के लिए टर्नओवर और लाभ बढ़ाने की समान योजनाएँ निर्धारित नहीं की जा सकती हैं।

समान उत्पाद विशिष्टता, लेकिन विभिन्न प्रारूपों के स्टोर में, समान उत्पाद अलग-अलग भूमिका निभा सकते हैं, उसी भूमिका को विभिन्न उत्पाद श्रेणियों के सेट द्वारा दर्शाया जा सकता है; प्रारूप के अलावा, ऐसे अंतर स्थापित स्टोर प्रथाओं से संबंधित हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, विभिन्न आवासीय क्षेत्रों में "घर के पास" प्रारूप में दो दुकानें हैं: एक में, ग्राहक मुख्य रूप से पेय, स्नैक्स, बीयर खरीदते हैं, क्योंकि एक युवा डिस्को और एक सार्वजनिक उद्यान पास में स्थित हैं, और दूसरे में, वे मुख्य रूप से पारंपरिक सामान खरीदें - ब्रेड, डेयरी उत्पाद, सॉसेज (तालिका 2.10)।

तालिका 2.10.विभिन्न प्रारूपों के स्टोर के लिए उत्पाद श्रेणी भूमिकाओं के उदाहरण।

उत्पाद श्रेणी भूमिकाओं का दूसरा वर्गीकरण चार भूमिकाओं की पहचान करता है (तालिका 2.11)।

तालिका 2.11.उत्पाद श्रेणियों की चार भूमिकाएँ।

यह वर्गीकरण अक्सर डिस्काउंट स्टोर की श्रृंखलाओं में पाया जाता है, क्योंकि उस श्रेणी की कोई अनूठी भूमिका नहीं होती है जिसकी डिस्काउंटर को आवश्यकता नहीं होती है, जिसका मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ कम कीमत है, न कि उत्पाद की पेशकश की विशिष्टता।

उत्पाद श्रेणियों की भूमिकाओं के विषय को सारांशित करते हुए, यह कहा जाना चाहिए कि खुदरा विक्रेता द्वारा स्थापित और परिभाषित श्रेणी की भूमिका, प्रबंधन के सभी पहलुओं में श्रेणी उत्पादों के संबंध में निर्णयों को प्रभावित करती है (चित्र 2 9): श्रेणी सामग्री (चौड़ाई और वर्गीकरण की गहराई), और मूल्य निर्धारण निर्णयों पर - सामान्य रूप से स्तर मार्कअप और कुछ मूल्य निर्धारण विधियों का उपयोग (आगे अनुभाग "मूल्य निर्धारण मुद्दे" देखें), प्रचार तकनीक और बिक्री स्तर पर श्रेणी ज़ोनिंग (अध्याय 3 देखें)।

आइए हम रूसी संघ के क्षेत्रीय केंद्रों में से एक में स्थित औसत आय स्तर से ऊपर वाले ग्राहकों के लिए डिज़ाइन किए गए सुपरमार्केट के जीवन से एक उदाहरण दें (चित्र 2. 10, तालिका 2. 15)।

चित्र 2.10.स्टोर लक्ष्यों को प्राप्त करने वाले उत्पादों के उदाहरण.

किसी स्टोर में सामानों का वर्गीकरण बनाना एक प्रबंधक के लिए सबसे कठिन और जिम्मेदार कार्यों में से एक है। किसी स्टोर को चुनने में प्रस्तावित वर्गीकरण निर्णायक होता है - कभी-कभी स्थान जैसा कारक भी पृष्ठभूमि में फीका पड़ जाता है, क्योंकि ग्राहक अपनी ज़रूरत के सामान के लिए काफी दूरी तय करने के लिए तैयार होते हैं। वर्गीकरण निर्माण में त्रुटि की लागत बहुत अधिक है: अधिकांश खरीदारों के लिए, भविष्य में इस स्टोर पर कभी न जाने का निर्णय लेने के लिए एक बार सही उत्पाद न ढूंढना ही पर्याप्त है।

मूल्य निर्धारण नीति के साथ-साथ वर्गीकरण, प्रतिस्पर्धी रणनीति के मुख्य बिंदु हैं। "सही" वर्गीकरण एक महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करता है, जिससे स्टोर को प्रतिस्पर्धा जीतने और स्थायी आर्थिक सफलता का आधार बनाने की अनुमति मिलती है।

हाल ही में, बैरी श्वाट्ज़ ने "चॉइस स्टुपिड: व्हाई मोर इज लेस" विषय पर एक भाषण दिया (अपनी पुस्तक "द पैराडॉक्स ऑफ चॉइस" से सामग्री का उपयोग करते हुए)। उन्होंने ग्राहकों को उपलब्ध कराए गए विकल्पों के बारे में मिथकों को दूर करने का प्रयास किया। पसंद कैसे निर्णय लेने और बिक्री को प्रभावित करती है, इस पर उनके व्याख्यान का उद्देश्य शैक्षिक था। मैं आपको यह दिखाने की कोशिश करूंगा कि कौन से बुनियादी सिद्धांत एक वेब डिजाइनर/प्रोग्रामर को बिक्री बढ़ाने और ग्राहक अनुभव को बेहतर बनाने में मदद करते हैं।

विकल्प प्रदान करने के लिए कुछ बुनियादी सिद्धांत

इससे पहले कि मैं इस बारे में बात करना शुरू करूं कि यह लेख वेब डेवलपर और प्रोग्रामर के लिए कैसे प्रासंगिक है, मैं इस लेख के मुख्य बिंदुओं को संक्षेप में बता दूं। कृपया ध्यान दें कि बताई गई हर बात रिपोर्ट की मेरी व्याख्या है, मेरे अपने शब्दों और स्पष्टीकरणों में, वीडियो रिकॉर्डिंग पर आधारित है और thesitewizard.com पर मेरे इंप्रेशन द्वारा चित्रित है। निश्चित रूप से यह है सारांश, जिसमें केवल मुख्य बिंदु शामिल हैं।

• खरीदार के पास जितना अधिक विकल्प होगा, वह उतना ही कम खरीदेगा।हम में से कई लोग मानते हैं कि ग्राहकों को चुनने के लिए विभिन्न प्रकार के उत्पाद प्रदान करके, हम ग्राहकों की संतुष्टि बढ़ाते हैं। हमारा मानना ​​है कि विभिन्न ब्रांडों से 200 प्रकार के पीनट बटर की पेशकश करके, हम इस बात की संभावना बढ़ाते हैं कि ग्राहकों को कुछ ऐसा मिलेगा जो उनके स्वाद के अनुरूप होगा। श्वाट्ज़ सुपरमार्केट अध्ययनों का हवाला देते हैं जो विपरीत दिखाते हैं। जब खरीदारों के पास अलग-अलग निर्माताओं से एक ही उत्पाद का विशाल चयन होता था, तो वे कम उत्पाद खरीदते थे, यदि वर्गीकरण खराब होता। समृद्ध वर्गीकरण के कारण चुनने से इंकार कर दिया गया, क्योंकि खरीदार इसकी विविधता में खो गए। परिणामस्वरूप, वे बिना कुछ चुने ही चले गये।
• लोग अक्सर गलत चयन मानदंड चुनकर निर्णय लेने की प्रक्रिया को सरल बनाते हैं।श्वाट्ज़ ने शोध का भी हवाला दिया जिसमें पाया गया कि जब खरीदारों के पास एक बड़ा विकल्प होता था जिसमें कई शर्तें भिन्न हो सकती थीं, तो खरीदार अक्सर अनजाने में प्रक्रिया को एक ही शर्त तक सरल बना देते थे। और अक्सर यह स्थिति प्रारंभ में ग़लत होती थी।
• बढ़ती माँगों के कारण व्यापक विकल्प अधिक निराशा की ओर ले जाते हैं।जब लोगों के पास अधिक विकल्प होते हैं, तो वे अधिक अपेक्षा करना शुरू कर देते हैं क्योंकि उनका मानना ​​है कि वे ऐसा उत्पाद चुन सकते हैं जो उनके लिए एकदम सही है। परिणामस्वरूप, से अधिक विकल्पजिन उत्पादों की पेशकश की जाएगी, खरीदार के निराश होने की संभावना उतनी ही अधिक होगी। जब कोई विकल्प पेश नहीं किया जाता है, तो लोगों को या तो कोई उम्मीदें नहीं होती हैं या कम उम्मीदें होती हैं। मुझे ऐसा लगता है कि अगर उन्हें शुरू से ही ढेर सारे विकल्पों की उम्मीद नहीं थी, तो उन्हें एहसास हुआ कि खरीदा गया उत्पाद उनकी सभी आवश्यकताओं को पूरा नहीं कर सकता है। इसलिए, वे ऐसे उत्पाद को स्वीकार करने को तैयार थे जो बिल्कुल "सामान्य" था।

एक वेब डिजाइनर और प्रोग्रामर के काम के हिस्से के रूप में उपयोगकर्ताओं और आगंतुकों को विकल्प प्रदान करना

उन सिद्धांतों की तरह जो श्वाट्ज़ ने निकाले थे असली दुनिया, वर्चुअल स्पेस में ट्रेडिंग के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है? इस समस्या पर मेरी राय इस प्रकार है कि वेबसाइट बनाते समय हम श्वाट्ज़ के सिद्धांतों को कैसे लागू कर सकते हैं ताकि बिक्री बढ़े और अंततः ग्राहक संतुष्टि हो। ध्यान दें कि निम्नलिखित का उपयोग सॉफ़्टवेयर बनाने के लिए भी किया जा सकता है, दोनों ऑनलाइन, जैसे कि वेब एप्लिकेशन, और ऑफ़लाइन प्रोग्राम, जैसे कि आपके कंप्यूटर पर प्रोग्राम। इस प्रकार, इन सिद्धांतों का उपयोग प्रोग्रामर द्वारा किया जा सकता है।

• उपभोक्ता द्वारा लिए जाने वाले विकल्पों और निर्णयों की संख्या कम करें।यदि आपकी साइट लोगों से विकल्प चुनने के लिए कहती है, तो आप शायद जानना चाहेंगे कि क्या आप प्रस्तावित विकल्पों की संख्या कम कर सकते हैं। मुझे नहीं लगता कि सभी पेशकश विकल्पों को हटाना आवश्यक है क्योंकि एकाधिक विकल्प होना मददगार हो सकता है क्योंकि उपभोक्ता की ज़रूरतें और स्वाद वैसे भी थोड़े अलग होंगे। हालाँकि, मान लीजिए, एक उत्पाद के 30 प्रकार की पेशकश करना अतिश्योक्ति होगी। जो लोग आपकी साइट पर आते हैं, वे संभवतः एक ही उत्पाद के 30 अलग-अलग विवरणों को पढ़ने और उनके बीच अंतर खोजने की कोशिश में आधा दिन बिताने की योजना नहीं बनाते हैं। आपको चयन विकल्प को कम करने को एक प्रकार की साइट नीति बनाना चाहिए। उत्पाद के प्रत्येक ब्रांड की अलग से जाँच करें। याद रखें कि चुनाव उपभोक्ता को गतिरोध की ओर नहीं ले जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप सशुल्क होस्टिंग ऑफ़र करते हैं, कई प्रकार के पैकेज ऑफ़र करते हैं अलग-अलग वॉल्यूमडिस्क या बैंडविड्थ. उपयोगकर्ताओं को जितनी अधिक महंगी होस्टिंग सेवाएँ दी जाती हैं, उतनी ही अधिक फ़ाइलें होती हैं और उतने ही अधिक ट्रैफ़िक की आवश्यकता होती है। यदि यह पैकेजों के बीच मुख्य अंतर है, तो यह उपयोगकर्ताओं के लिए तुरंत स्पष्ट और समझने योग्य होना चाहिए। चुनाव कई सहायक विशेषताओं से जटिल नहीं होना चाहिए। लेकिन किसी भी स्थिति में, आपको बहुत अधिक पैकेज की पेशकश नहीं करनी चाहिए।
• उत्पाद तुलना या सुविधाओं की तुलना करने वाली तालिका प्रदान करें।यदि आपके पास एक ही प्रकार के कई उत्पाद हैं, तो इन उत्पादों की तुलनात्मक तालिका बनाना सबसे सुविधाजनक है। पहले कॉलम में माल की संभावित विशेषताओं को रखें, और निम्नलिखित कॉलम में किसी विशेष उत्पाद में इन विशेषताओं की उपस्थिति या अनुपस्थिति को नोट करें। उदाहरण के लिए, आप परिशिष्ट ए और परिशिष्ट बी की विशेषताओं की तुलना तालिका बना सकते हैं।

विशेषताएँ	परिशिष्ट ए	परिशिष्ट बी
गा सकते हैं और नृत्य कर सकते हैं	हाँ	हाँ
ड्रम बजा सकते हैं	2 रीलों तक	20 रीलों तक
गिटार बजा सकते हैं	नहीं	हाँ
डिशवॉशर से सुसज्जित	नहीं	हाँ
कीमत	$30	$2000

• अधिकांश उपयोगकर्ताओं के लिए उपयुक्त डिफ़ॉल्ट सेटिंग्स का चयन करें।किसी इंटरैक्टिव वेबसाइट पर या सॉफ़्टवेयरअधिकांश लोगों द्वारा उपयोग की जाने वाली डिफ़ॉल्ट सेटिंग्स को चुनना उपयोगी है। उदाहरण के लिए, thesitewizard.com के विशेषज्ञों ने यही किया।
• इंटरफ़ेस को सरल बनाएं: अनावश्यक पैरामीटर हटाएं या उन्हें एक विशेष "उन्नत गुण" अनुभाग में ले जाएं। कभी-कभी उत्पाद या सेवा को नुकसान पहुंचाए बिना सेटिंग्स को हटाना संभव नहीं होता है। ऐसे मामलों में, उन सेटिंग्स को उन्नत गुण अनुभाग में ले जाएं जिनकी अधिकांश लोगों को आवश्यकता नहीं है। औसत उपभोक्ता या आगंतुक के लिए जो अतिरिक्त सुविधाओं का उपयोग नहीं करता है, डिफ़ॉल्ट को सुविधाजनक सेटिंग्स पर सेट करें। इस तरह आपका मुख्य विभाजन अत्यधिक अव्यवस्थित नहीं होगा, जो कि है शर्तसाइट या प्रोग्राम के उपयोग को सरल बनाना।
• आइए उन लोगों को चुनने की सलाह दें जो निर्णय नहीं ले सकते।यदि आपकी साइट पर बहुत सारे विकल्प हैं, तो आपको युक्तियाँ प्रदान करनी चाहिए ताकि आगंतुक भ्रमित न हों। निःसंदेह, आपकी सलाह के लिए आदर्श यह होगा कि आप यह अनुमान लगा लें कि उपभोक्ता क्या चाहता है। विचार करें कि आपकी साइट पर मुख्य रूप से किस प्रकार के विज़िटर आते हैं और उनके क्या प्रश्न हो सकते हैं। फिर उस उत्पाद की अनुशंसा करें जो आपको लगता है कि आपके आगंतुकों के लिए सबसे उपयुक्त होगा।
• सरलीकृत मेट्रिक्स के साथ अचयन रोकें।दूसरी ओर, आप मानदंडों को सरल बना सकते हैं। विचार यह सुनिश्चित करना है कि उपयोगकर्ता आपकी साइट पर खरीदारी करते समय गलत मानदंडों का उपयोग करने से बचें। जैसा कि श्वाट्ज़ ने कहा, उच्च मात्रा का सामना करने पर उपयोगकर्ताओं में गलत चयन मानदंड का उपयोग करने की प्रवृत्ति होती है। आपको उन मानदंडों को उजागर करके इससे बचने की ज़रूरत है जो आपको सबसे महत्वपूर्ण लगते हैं। उल्लिखित अन्य विशेषताओं की तुलना में किसी विशेष विशेषता के महत्व को इंगित करें।
• अलग-अलग पर लक्षित दर्शक अलग स्तरउत्पाद चुनते समय अपेक्षाएँ और योग्यता के विभिन्न स्तर।और अंत में, यहां वर्णित सभी चीज़ों को अपनी साइट या प्रोग्राम पर एक निर्विवाद नियम के रूप में लागू करने से पहले, अपने लक्षित दर्शकों और उत्पादों की जांच करना सुनिश्चित करें। एक साइट जो विशिष्ट दर्शकों को सेवाएं प्रदान करती है उसे सामान्य साइट की तुलना में अलग तरह से डिज़ाइन किया जाना चाहिए। ऑफ़र की संख्या, प्रस्तावित विकल्पों के प्रकार, और यहां तक ​​कि आप उन विकल्पों को कैसे प्रस्तुत करते हैं, यह उन दर्शकों के आधार पर अलग-अलग होगा जो उन विकल्पों को चुन रहे होंगे। इसके अलावा, हर विकल्प खरीदार के लिए दर्दनाक नहीं होता है। याद रखें, खरीदार के लिए पीड़ा समान उत्पादों में से एक उत्पाद चुनना है, जैसे कि 200 मूंगफली का मक्खन ब्रांड। हम गुणवत्ता या आकार चुनने के बारे में बात नहीं कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपके पास केवल एक आकार का जूता है तो आप व्यापार नहीं कर पाएंगे। हम विभिन्न उत्पादों के चयन के बारे में भी बात नहीं कर रहे हैं: उदाहरण के लिए, एक हार्डवेयर स्टोर में, आप केवल फिलिप्स स्क्रूड्राइवर्स को छोड़कर, स्क्रूड्राइवर्स के चयन को कम करके बिक्री में सुधार नहीं कर सकते हैं। फिलिप्स स्क्रूड्राइवर और, कहते हैं, फ्लैट स्क्रूड्राइवर दो हैं अलग - अलग प्रकारउत्पाद.

निष्कर्ष: कम से अधिक प्राप्त करें

जब लोगों को बहुत अधिक सामना करना पड़ता है विविध विकल्प, वे अक्सर निर्णय लेने के लिए विकल्पों की संख्या से अभिभूत हो जाते हैं। इस लेख में दिए गए कुछ सुझावों का उपयोग करके, वेबमास्टर और प्रोग्रामर अपनी साइटों/प्रोग्रामों को अधिक उपयोगकर्ता-अनुकूल और उपभोक्ता की जरूरतों के प्रति उत्तरदायी बना सकते हैं, और शायद विशाल चयन पर अप्रत्याशित प्रतिक्रिया को रोककर बिक्री भी बढ़ा सकते हैं।

अपने ऑनलाइन स्टोर में, हमने अपने ग्राहकों को विश्वसनीय निर्माताओं से योग मैट का विस्तृत चयन प्रदान करने का प्रयास किया है। यह पसंद की समस्या है जिसके बारे में हम इस लेख में बात करेंगे। हम आपको निर्णय लेने में मदद करेंगे.

1. क्या मुझे एक विशेष चटाई की आवश्यकता है?

बहुत से लोग सोचते हैं कि वे फिटनेस रूम से "नियमित" चटाई से संतुष्ट हैं। ऐसे लोगों की राय तब बदल जाती है जब वे प्रोफेशनल योगा मैट पर अभ्यास करने की कोशिश करते हैं।

एक विशेष गलीचे के बहुत सारे फायदे हैं। इन मैटों में "नॉन-स्लिप" सतह होती है, जो आपके हाथों और पैरों पर मैट की पकड़ को काफी बढ़ा देती है। ऐसी चटाई पर योग करने का मजा ही कुछ और है। आप निश्चिंत हो सकते हैं कि निष्पादन के दौरान आप "कहीं नहीं जाएंगे"। कठिन आसन, और आप अभ्यास पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।

2. क्या आपको "अपना खुद का" गलीचा चाहिए?

जो व्यक्ति समय-समय पर योग की ओर रुख करता है, उसके लिए यह सवाल सार्थक नहीं है कि किस चटाई पर अभ्यास किया जाए। ऐसे व्यक्ति के लिए जो नियमित रूप से योग का अभ्यास करने का निर्णय लेता है, हम एक निजी चटाई खरीदने की सलाह देते हैं। हर किसी का अपना है टूथब्रश, कंघी और अन्य व्यक्तिगत वस्तुएं जो अपने मालिक की ऊर्जा को धारण करती हैं। यही बात योगा मैट के लिए भी लागू होती है। किसी व्यक्ति के सार्वजनिक चटाई पर योग करने में कुछ भी गलत नहीं है, नहीं - यह मुख्य रूप से एक प्रश्न है स्वच्छ और ऊर्जावान।

बस अपनी खुद की चटाई रखने से अभ्यास को और अधिक बनाने में मदद मिलती है सचेत और गहरा.

3. गलीचे की लंबाई - इष्टतम लंबाई क्या है?

183 सेंटीमीटर की लंबाई अधिकांश अभ्यासकर्ताओं के लिए आरामदायक अभ्यास के लिए पर्याप्त है। यदि आप लंबे हैं (180 सेंटीमीटर से अधिक) या बॉडी थ्रो के साथ अष्टांग विन्यास योग का अभ्यास करते हैं, तो हम आपको 200-220 सेंटीमीटर लंबी चटाई खरीदने पर विचार करने की सलाह देते हैं।

हमें ऐसा लगता है कि 170-175 सेमी लंबे मैट पूरी तरह से आरामदायक नहीं होते हैं, जब तक कि आप बच्चे न हों या आपकी ऊंचाई 160 सेमी से अधिक न हो। अन्य सभी मामलों में, ऐसे मैट पर व्यायाम करने से समय-समय पर ऐसा होता है छात्र के पैर या सिर फर्श पर हैं।

4. गलीचे की मोटाई - इसका क्या प्रभाव पड़ता है?

चटाई की मोटाई नरम अभ्यास सुनिश्चित करती है। एक मोटी चटाई आपके लिए बिना किसी असुविधा के अपनी कोहनी या घुटने को फर्श पर रखना आसान बना देगी। इसके अलावा, एक मोटी चटाई फर्श से ठंड को गुजरने नहीं देगी, जो शवासन और दीर्घकालिक ध्यान में महत्वपूर्ण है।

हम योग अभ्यास के लिए 4.5-6 मिमी की मोटाई को इष्टतम मानते हैं।

हमारे सबसे मुलायम गलीचे "गंगा" और "कमल" हैं। इसीलिए लड़कियों को इन पर प्रैक्टिस करना बहुत पसंद होता है।

5. क्या मैं फिसल जाऊंगा? चटाई का नमी अवशोषण

कई अभ्यासी अभ्यास के दौरान सक्रिय रूप से पसीना बहाते हैं। प्लास्टिक की चटाई पर, उच्च आर्द्रता फिसलन का कारण बनेगी। हम अनुशंसा करते हैं कि ऐसे योगी प्राकृतिक सामग्री - कपास या से बनी चटाई खरीदने पर विचार करें प्राकृतिक रबरजूट फाइबर (गलीचे "समुराई" और "जूट") के साथ।

योगा मैट "समुराई", साथ ही "इको प्रो", प्राकृतिक रबर और जूट फाइबर से बना है, जो प्राकृतिक कपास से बना है। चटाई का मालिश प्रभाव होता है और यह पूरी तरह से नमी को अवशोषित करता है, जिससे आपके हाथों और पैरों पर विश्वसनीय पकड़ मिलती है।
समुराई अल्ट्रा योगा मैट पर्यावरण के अनुकूल रबर की दो परतों और उनके बीच प्राकृतिक फाइबर से बनी एक अवशोषक परत से बनी है।
"जूट" योगा मैट प्राकृतिक जूट फाइबर के साथ पॉलिमर रबर से बना है। चटाई थोड़ी भारी है, लेकिन बहुत टिकाऊ है, अनुभवी योगाभ्यासियों के लिए उपयुक्त है।
एक अन्य नॉन-स्लिप योगा मैट विकल्प: क्लाउड्स इस श्रेणी में एकमात्र सिंथेटिक मैट है। संरचना में शामिल सिलिकॉन के कारण यह अच्छी पकड़ प्रदान करता है, लेकिन इसकी कीमत आधी है :)।

इसके अलावा, हमारे पास अन्य भी हैं उत्कृष्ट समाधानउन लोगों के लिए जो अभ्यास के दौरान फिसल जाते हैं। यह एक विशेष तौलिया है जो किसी भी मात्रा में नमी को अवशोषित करता है - एंटी-स्लिप कोटिंग "आसन एंटीस्लिप"। आवरण में नरम फाइबर होता है जो हाथों और पैरों से नमी को पूरी तरह से अवशोषित करता है। सिलिकॉन समावेशन मजबूत आसंजन प्रदान करते हैं।

आप किसी विशेष गलीचे पर फिसलेंगे या नहीं, यह एक व्यक्तिगत प्रश्न है। यह बिल्कुल वैसा ही मामला है जब 100 बार सुनने की तुलना में एक बार देखना (गलीचे को छूने की कोशिश करना) बेहतर होता है। यदि चटाई पर पकड़ आपके लिए महत्वपूर्ण है, तो हम अनुशंसा करते हैं

ब्रांडेड बुटीक की नेज़ारुलेम श्रृंखला में आप अविश्वसनीय रूप से आकर्षक कीमतों पर उच्चतम गुणवत्ता की शराब खरीद सकते हैं। यह रूस में खोला गया इस प्रारूप का पहला स्टोर है। "नेज़ारुलेम" सीए 'बोट्टा ब्रांड की उत्कृष्ट वाइन का एक ब्रांड स्टोर बन गया है, जो धूप इटली के बहुत केंद्र में पैदा हुए हैं और तीन वर्षों से सफलतापूर्वक रूस में आयात किए गए हैं। वाइन का चयन सबसे अधिक मांग वाले वाइन प्रेमी को भी उदासीन नहीं छोड़ेगा, क्योंकि कई किस्मों ने विश्व वाइन प्रदर्शनियों में पदक जीते हैं और सबसे अधिक मांग वाले वाइन पारखी और परिचारकों से अच्छी रेटिंग प्राप्त की है, जिनमें से वाइन आलोचना के दिग्गज लुका मैरोन भी थे। हमारा स्टोर निर्माता की थोक कीमतों के साथ कै'बोटा वाइनरी का एकमात्र आधिकारिक प्रतिनिधि है।

लेकिन वेरोना वाइनरी से सीधे हमें पहुंचाई जाने वाली वाइन वे सभी नहीं हैं जो हमारे स्टोर की अलमारियों पर पाई जा सकती हैं। हम अपने ग्राहकों को हर स्वाद के अनुरूप अल्कोहलिक उत्पादों का विस्तृत चयन प्रदान करते हैं। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात हमारी कीमतें हैं, जो सबसे अधिक मांग वाले ग्राहक को भी सुखद आश्चर्यचकित करेंगी, क्योंकि वे अन्य दुकानों की तुलना में बहुत कम हैं।

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वैसे, अधिक खरीदकर, आप और भी अधिक बचत कर सकते हैं - हमारे पास मादक पेय पदार्थों पर छूट है जो आपके कार्ट में आने वाली प्रत्येक बोतल के साथ बढ़ती है। इसलिए यदि आप एक भोज की योजना बना रहे हैं, या आप अपनी अलमारियों को दुनिया की सबसे प्रसिद्ध वाइन गाइडों में शामिल उत्कृष्ट वाइन से भरना चाहते हैं, तो हम आपको इससे भी कम कीमत की पेशकश करने में प्रसन्न हैं, हालांकि एक बोतल की कीमत देखने पर यह पहले से ही है कहीं भी कम नहीं लगता।

शराब की बोतल के साथ दोस्तों की संगति में एक आरामदायक शाम बिताने, व्यापक विकल्पों के साथ एक भोज का आयोजन करने में हमें आपकी मदद करने में खुशी होगी। मादक पेय, अपने परिष्कृत स्वाद से अपने मेहमानों को आश्चर्यचकित करें। और यह सब आपके बटुए पर कोई महत्वपूर्ण प्रभाव डाले बिना।

नेज़ारुलम स्टोर के दरवाजे आपके लिए हर दिन खुले हैं, और हमारे सलाहकार आपका मार्गदर्शन करने में प्रसन्न होंगे अद्भुत दुनियागुणवत्तापूर्ण मादक पेय, आपको चुनाव करने और यहां तक ​​कि अपनी खरीदारी को कार तक ले जाने में मदद करेंगे

मूल्य निर्धारण रणनीति विकसित करते समय, क्या उपयोगकर्ताओं को एक विकल्प प्रदान करना या एक योजना पर टिके रहना बेहतर है?

यदि आप 2010 के शोध को देखें, तो उत्तर यह है कि आपको ग्राहकों को केवल एक ही विकल्प देना चाहिए।

एक ओर, चुनाव की संभावना बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है महत्वपूर्ण भूमिकाहमारे में रोजमर्रा की जिंदगी. बड़े चयन का मतलब है कि हर कोई अपने स्वाद के अनुरूप विकल्प चुन सकता है। दरअसल, लोग चुनाव करना पसंद करते हैं। शोध से पता चलता है कि जब हम चुनाव करते हैं, तो हमारे मस्तिष्क के वे हिस्से जो प्रेरणा और पुरस्कार को नियंत्रित करते हैं, सक्रिय हो जाते हैं।

दूसरी ओर, विविधता संभावित विकल्पनिर्णय के प्रति अनिर्णय और असंतोष हो सकता है। इस घटना को चॉइस ओवरलोड कहा जाता है। बैरी श्वार्ट्ज की पुस्तक द पैराडॉक्स ऑफ चॉइस की बदौलत उन्हें दुनिया भर में प्रसिद्धि मिली।

यह लेख बेंजामिन शेइबेहेन और उनके सहयोगियों द्वारा किए गए एक अध्ययन के परिणाम प्रस्तुत करेगा। नीचे हम चयन समस्याओं पर पचास प्रयोगों का डेटा प्रस्तुत करते हैं।

पसंद का विरोधाभास अंतिम परिणाम पर हानिकारक प्रभाव क्यों डालता है?

विश्लेषण पक्षाघात

विश्लेषण पक्षाघात एक ऐसी घटना है जिसमें व्यक्ति कोई भी विकल्प चुनने से पहले इतना सोचता है कि वह निर्णय लेना ही छोड़ देता है। मार्केटिंग के संदर्भ में, इसका मतलब यह है कि ऐसा व्यक्ति आपसे कुछ भी नहीं खरीदेगा।

पछतावा सिंड्रोम

क्रेता का पछतावा सिंड्रोम एक ऐसी घटना है जिसमें व्यक्ति को अपनी खरीदारी पर पछतावा होता है। जब संभावित विकल्पों की संख्या बड़ी होती है, तो खरीदार यह सोचना शुरू कर देता है कि अगर उसने कोई अलग विकल्प चुना तो क्या बेहतर होगा। नतीजा यह भुगतना पड़ता है।

शोधकर्ताओं ने प्रयोगों की एक श्रृंखला के माध्यम से इस घटना की उपस्थिति की पुष्टि की। उन्होंने पाया कि जब लोगों को सीमित संख्या में विकल्प (6 बनाम 30) प्रस्तुत किए गए तो उन्हें चुनाव करना पड़ा, तो उन्हें विकल्प के साथ अधिक संतुष्टि का अनुभव हुआ। निर्णय लिया गया. शोधकर्ता इसे यह कहकर समझाते हैं कि लोगों को पछतावा कम महसूस होता है। यदि आप दीर्घावधि के बारे में सोचते हैं, तो जो लोग अपनी खरीदारी पर पछतावा करते हैं, उनके आपके ब्रांड के प्रति वफादार बनने की संभावना नहीं है। सबसे खराब स्थिति में, वे ऑर्डर रद्द कर सकते हैं या आइटम वापस कर सकते हैं।

निर्णय की थकान

निर्णय की थकान का मतलब है कि व्यक्ति अपने समय की बचत करना शुरू कर देता है क्योंकि वह संज्ञानात्मक रूप से थका हुआ महसूस करता है। अनुसंधान से पता चलता है कि लोगों के पास सक्रिय और जानबूझकर निर्णय लेने की एक निश्चित सीमा होती है जिसे वे एक निश्चित अवधि में ले सकते हैं। संज्ञानात्मक थकावट जितनी मजबूत होगी, व्यक्ति के समय बचाने की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

एक अध्ययन में 1,100 से अधिक न्यायाधीशों के निर्णयों का विश्लेषण किया गया। वैज्ञानिकों ने पाया कि दिन के अंत तक, न्यायाधीश अपना समय बचाने की चाहत में अधिक कट्टरपंथी निर्णय लेने लगे। इस अध्ययन के नतीजों के मुताबिक, दिन की शुरुआत में लगभग 65% प्रतिवादियों को निलंबित सजा मिली, जबकि दिन के अंत तक यह आंकड़ा घटकर 10% रह गया।

यदि आप इस प्रवृत्ति को ऑनलाइन व्यवसाय में अनुवादित करते हैं, तो उदाहरण के लिए आप ऑनलाइन डेटिंग साइट eHarmony की ओर रुख कर सकते हैं। इस संसाधन पर पंजीकरण करने के लिए, उपयोगकर्ता को अपने बारे में 130 से अधिक प्रश्नों के उत्तर देने होंगे। एक व्यक्ति को अपने बारे में विभिन्न प्रकार की जानकारी देने की आवश्यकता होती है, जिसमें उसकी जन्मतिथि से लेकर पिछले महीने में उसने कितनी बार खुशी महसूस की है।

यह आश्चर्य की बात नहीं है कि इतने सारे सवालों का जवाब देने के बाद कोई व्यक्ति थका हुआ महसूस करता है। रजिस्ट्रेशन प्रक्रिया पूरी होने तक उपयोगकर्ता इतना थक चुका होता है कि वह अन्य प्रोफाइल देखना ही नहीं चाहता।

वहीं दूसरी ओर विपरीत स्थिति भी संभव है। एक व्यक्ति ने अपना प्रोफ़ाइल भरने में अपना बहुत सारा समय और प्रयास खर्च किया है, इसलिए eHarmony उसकी प्राथमिकता वाली ऑनलाइन डेटिंग सेवा बन जाएगी।

इस प्रकार, जब खरीदार निर्णय लेने में थकान महसूस करते हैं, तो वे अपना समय बचाना शुरू कर देते हैं। यह बचत आपके लाभ के लिए काम कर सकती है, लेकिन इसके नकारात्मक परिणाम भी हो सकते हैं।

पसंद का विरोधाभास अंतिम परिणाम पर सकारात्मक प्रभाव क्यों डाल सकता है?

ऐसे कई कारण हैं जिनकी वजह से विस्तृत चयन आपके व्यवसाय के लिए फायदेमंद है:

• खुदरा उद्योग के लिए, एक विशाल चयन होना एक प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभ बन सकता है;
• खरीदारों की नज़र में, व्यापक विकल्प माल की उच्च गुणवत्ता से जुड़ा है;
• चुनने के लिए कई आकर्षक विकल्प होने से औसत ऑर्डर मूल्य में वृद्धि हो सकती है;
• पसंद का अर्थ है स्वतंत्रता: यदि आप अपने ग्राहकों की स्वतंत्रता को सीमित करते हैं, तो इसके नकारात्मक परिणाम हो सकते हैं।

10 कारक जो विकल्प अधिभार का कारण बन सकते हैं या उसे कम कर सकते हैं

बेंजामिन शेइबेहेन और उनके सहयोगियों द्वारा किए गए शोध से हमें इस बात की पूरी समझ मिलती है कि कौन से कारक पसंद अधिभार प्रभाव में कम या ज्यादा योगदान देते हैं। आप इस ज्ञान का उपयोग अधिक प्रभावी ग्राहक अनुभव बनाने के लिए कर सकते हैं।

नीचे सूचीबद्ध सभी 10 कारक तर्कसंगत सिद्धांतों पर आधारित हैं, और उनमें से कुछ पहले ही प्रयोगात्मक रूप से सिद्ध हो चुके हैं। हालाँकि, आपको यह याद रखना चाहिए कि निम्नलिखित में से किसी को भी अभ्यास में लाने से पहले आपको यह करना होगा।

कारक #1: चुनने के लिए प्रस्तुत उत्पादों के संबंध में उपयोगकर्ता की प्राथमिकताएँ

यदि लोगों के पास किसी उत्पाद के लिए स्पष्ट प्राथमिकता है, तो वे विशाल चयन से भ्रमित नहीं होंगे। सारी विविधता में से, वे बस अपनी पसंदीदा चीज़ चुनेंगे।

2003 में, कैलिफोर्निया स्कूल ऑफ मैनेजमेंट के प्रोफेसर अलेक्जेंडर चेर्नेव ने साबित किया कि स्पष्ट प्राथमिकताओं वाले लोगों को विकल्पों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ कोई समस्या नहीं है। कैसे बड़ी संख्यासंभावित विकल्प, वे उस उत्पाद को चुनने में उतने ही अधिक आश्वस्त होते हैं जो उनकी आवश्यकताओं को पूरी तरह से संतुष्ट करता है। एक अन्य अध्ययन में पाया गया कि जो लोग किसी उत्पाद श्रेणी से अपरिचित हैं वे अपनी पसंद से सबसे कम संतुष्ट होंगे। उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यक्ति लॉन्गबोर्ड के बारे में कुछ नहीं जानता है, तो संभवतः वह स्केटहट ऑनलाइन स्टोर में विशाल चयन से अभिभूत और भ्रमित हो जाएगा:

इस तरह के "नवागंतुकों" के लिए, आप साइट पर विशेष सर्वेक्षण, साथ ही फॉर्म भी डाल सकते हैं प्रतिक्रियाताकि खरीदार प्रबंधक से परामर्श कर सकें।

इसके अतिरिक्त, नए आगंतुकों को सीधे कैटलॉग में भेजने के बजाय, आप उन्हें सही लॉन्गबोर्ड चुनने के तरीके पर एक निर्देशात्मक वीडियो देखने के लिए आमंत्रित कर सकते हैं:

ऐसी साइटें भी हैं जहां शुरुआती लोगों के लिए विशेष सर्वेक्षण होते हैं। संभावित खरीदार की प्रतिक्रियाओं के आधार पर, उसे केवल वे उत्पाद दिखाए जाएंगे जो निर्दिष्ट मानदंडों को पूरा करते हैं:

परिणामस्वरूप, उपयोगकर्ता केवल वही रंग चुन सकता है जो उसे पसंद है। सिस्टम स्वयं ही चयन को कुछ सबसे उपयुक्त विकल्पों तक सीमित कर देता है:

कारक संख्या 2: उत्पाद श्रेणी में स्पष्ट रूप से प्रभावी विकल्प की उपस्थिति

यदि उस वर्गीकरण में कोई विकल्प है स्पष्ट लाभदूसरों से पहले, खरीदार के लिए चुनाव करना मुश्किल नहीं होगा। कुछ प्रस्ताव एक प्रमुख विकल्प से इतने हीन होते हैं कि ग्राहक को निर्णय लेने से पहले दो बार सोचने का विचार ही नहीं आता। AQF वेबसाइट पर, सभी उत्पादों को समीक्षाओं के आधार पर रैंक किया जाता है। बहुत सारे उत्पाद हैं सकारात्मक प्रतिक्रिया, वास्तव में आपके लिए लाभदायक खरीदारी बन जाएगी:

"प्रमुख संस्करण" शब्द की अलग-अलग व्याख्या की जा सकती है। इसका मतलब यह हो सकता है कि खरीदार तुरंत यह निर्धारित कर सकता है कि कौन सा उत्पाद उनकी आवश्यकताओं को पूरा करता है। उपरोक्त उदाहरण में, सभी उत्पाद कीमत और सकारात्मक समीक्षाओं की संख्या में एक से कमतर हैं।

SaaS उद्योग में, आप अलग-अलग मूल्य निर्धारण योजनाएं बना सकते हैं जो लक्षित दर्शकों के विभिन्न वर्गों की जरूरतों को पूरा करेंगी। बिडस्केच के संस्थापक ने इस क्षेत्र में बहुत काम किया है और अपनी साइट पर मूल्य निर्धारण योजनाओं को सरल बनाया है:

तीन टैरिफ योजनाएं:
कंपनियों के लिए (8 उपयोगकर्ताओं तक);
एक टीम के लिए (3 उपयोगकर्ताओं तक);
व्यक्तिगत उद्यमियों के लिए (1 उपयोगकर्ता)

कारक #3: संभावित विकल्पों को वर्गीकृत करें

एक अध्ययन में पाया गया कि खरीदार केवल तभी खरीदारी से निराश महसूस करते हैं जब उत्पादों को वर्गीकृत नहीं किया गया हो। कुछ श्रेणियों की उपस्थिति एक विस्तृत श्रृंखला को बेहतर ढंग से नेविगेट करने में मदद करती है।

उदाहरण के लिए, एचएसबीसी केवल नाम सूचीबद्ध करता है क्रेडिट कार्ड. यदि कोई व्यक्ति इस कंपनी के बैंकिंग उत्पादों से परिचित नहीं है, तो उसके लिए चुनाव करना बहुत मुश्किल होगा:

एफसीए विशेषज्ञों ने शोध किया है और कई अलग-अलग कारणों की पहचान की है कि लोग क्रेडिट कार्ड क्यों खरीदते हैं। इन कारणों के आधार पर, उन्होंने अपने ग्राहकों को 4 अलग-अलग समूहों में विभाजित किया:

बड़ी खरीद के लिए ऋण;
वर्तमान ऋणों का पुनर्वित्त;
रोजमर्रा के खर्चे;
एक सकारात्मक क्रेडिट इतिहास बनाना.

खाते की शेष राशि स्थानांतरित करने के लिए कार्ड;
क्रय कार्ड;
कैशबैक कार्ड;
क्रेडिट इतिहास बनाने के लिए कार्ड।

अत्यधिक विकल्प रूपांतरण को पंगु क्यों बना देता है?

कारक #4: फायदे और नुकसान का जटिल संतुलन

प्रत्येक उत्पाद के फायदे और नुकसान का संतुलन जितना अधिक जटिल होता है, किसी व्यक्ति के लिए चुनाव करना उतना ही कठिन होता है। इसके अलावा, कुछ उत्पादों में कई अद्वितीय फायदे हैं जिनकी एक-दूसरे से तुलना करना मुश्किल है।

नीचे कई क्रेडिट कार्डों के लाभों का विवरण दिया गया है। कुछ को छोड़कर इन बैंकिंग उत्पादों की सभी विशेषताएं एक-दूसरे के समान हैं:

परिणामस्वरूप, खरीदार के लिए चुनाव करना बहुत कठिन हो जाता है। उसके लिए यह निर्धारित करना कठिन है कि क्या अधिक महत्वपूर्ण है: एक उदार पुरस्कार प्रणाली, खाता शेष हस्तांतरण, या खरीदारी की आवृत्ति के लिए बोनस।

इस लेख के दूसरे भाग में उन अन्य 6 कारकों के बारे में पढ़ें जो खरीदारों के लिए चयन करना आसान या अधिक कठिन बनाते हैं।