हाल ही में, बैरी श्वाट्ज़ ने "चॉइस स्टुपिड: व्हाई मोर इज लेस" विषय पर एक व्याख्यान दिया (अपनी पुस्तक "द पैराडॉक्स ऑफ चॉइस" से सामग्री का उपयोग करते हुए)। उन्होंने ग्राहकों को दिए गए विकल्प के बारे में मिथकों को दूर करने की कोशिश की। पसंद कैसे निर्णय लेने और बिक्री को प्रभावित करती है, इस पर उनके व्याख्यान का उद्देश्य शैक्षिक था। मैं आपको यह दिखाने की कोशिश करूंगा कि कौन से बुनियादी सिद्धांत एक वेब डिजाइनर/प्रोग्रामर को बिक्री बढ़ाने और ग्राहक अनुभव को बेहतर बनाने में मदद करते हैं।

विकल्प प्रदान करने के लिए कुछ बुनियादी सिद्धांत

इससे पहले कि मैं इस बारे में बात करना शुरू करूं कि यह लेख वेब डेवलपर और प्रोग्रामर के लिए कैसे प्रासंगिक है, मैं इस लेख के मुख्य बिंदुओं को संक्षेप में बता दूं। कृपया ध्यान दें कि बताई गई हर बात रिपोर्ट की मेरी व्याख्या है, मेरे अपने शब्दों और स्पष्टीकरणों में, वीडियो रिकॉर्डिंग पर आधारित है और thesitewizard.com पर मेरे इंप्रेशन द्वारा चित्रित है। निश्चित रूप से यह है सारांश, जिसमें केवल मुख्य बिंदु शामिल हैं।

• खरीदार के पास जितना अधिक विकल्प होगा, वह उतना ही कम खरीदेगा।हममें से कई लोग मानते हैं कि ग्राहक उपलब्ध कराना व्यापक चयनउत्पादों की विविधता से हम ग्राहकों की संतुष्टि बढ़ाते हैं। हमारा मानना ​​है कि विभिन्न ब्रांडों से 200 प्रकार के पीनट बटर की पेशकश करके, हम इस बात की संभावना बढ़ाते हैं कि ग्राहकों को कुछ ऐसा मिलेगा जो उनके स्वाद के अनुरूप होगा। श्वाट्ज़ सुपरमार्केट अनुसंधान का हवाला देते हैं जो दिखाता है विपरीत परिणाम. जब खरीदारों के पास अलग-अलग निर्माताओं से एक ही उत्पाद का विशाल चयन होता था, तो वे कम उत्पाद खरीदते थे, यदि वर्गीकरण खराब होता। समृद्ध वर्गीकरण के कारण चुनने से इंकार कर दिया गया, क्योंकि खरीदार इसकी विविधता में खो गए। परिणामस्वरूप, वे बिना कुछ चुने ही चले गये।
• लोग अक्सर गलत चयन मानदंड चुनकर निर्णय लेने की प्रक्रिया को सरल बनाते हैं।श्वाट्ज़ ने उस शोध का भी हवाला दिया जिसमें पाया गया कि जब खरीदारों के पास था बड़ा विकल्प, जिसमें कई शर्तें भिन्न हो सकती हैं, खरीदार अक्सर अनजाने में प्रक्रिया को एक ही शर्त तक सरल बना देते हैं। और अक्सर यह स्थिति प्रारंभ में ग़लत होती थी।
• बढ़ती माँगों के कारण व्यापक विकल्प अधिक निराशा की ओर ले जाते हैं।जब लोगों के पास अधिक विकल्प होते हैं, तो वे अधिक अपेक्षा करना शुरू कर देते हैं क्योंकि उनका मानना ​​है कि वे ऐसा उत्पाद चुन सकते हैं जो उनके लिए एकदम सही है। नतीजतन, पेश किए गए उत्पादों की पसंद जितनी अधिक होगी, खरीदार के निराश होने की संभावना उतनी ही अधिक होगी। जब कोई विकल्प पेश नहीं किया जाता है, तो लोगों को या तो कोई उम्मीदें नहीं होती हैं या कम उम्मीदें होती हैं। मुझे ऐसा लगता है कि अगर उन्हें शुरू से ही ढेर सारे विकल्पों की उम्मीद नहीं थी, तो उन्हें एहसास हुआ कि खरीदा गया उत्पाद उनकी सभी आवश्यकताओं को पूरा नहीं कर सकता है। इसलिए, वे ऐसे उत्पाद को स्वीकार करने को तैयार थे जो बिल्कुल "सामान्य" था।

एक वेब डिजाइनर और प्रोग्रामर के काम के हिस्से के रूप में उपयोगकर्ताओं और आगंतुकों को विकल्प प्रदान करना

वास्तविक दुनिया के लिए श्वाट्ज़ द्वारा विकसित सिद्धांतों को आभासी दुनिया में व्यापार पर कैसे लागू किया जा सकता है? इस समस्या पर मेरी राय इस प्रकार है कि वेबसाइट बनाते समय हम श्वाट्ज़ के सिद्धांतों को कैसे लागू कर सकते हैं ताकि बिक्री की मात्रा बढ़े और ग्राहक अंततः संतुष्ट हो। ध्यान दें कि निम्नलिखित का उपयोग सॉफ़्टवेयर बनाने के लिए भी किया जा सकता है, दोनों ऑनलाइन, जैसे कि वेब एप्लिकेशन, और ऑफ़लाइन प्रोग्राम, जैसे कि आपके कंप्यूटर पर प्रोग्राम। इस प्रकार, इन सिद्धांतों का उपयोग प्रोग्रामर द्वारा किया जा सकता है।

• उपभोक्ता द्वारा लिए जाने वाले विकल्पों और निर्णयों की संख्या कम करें।यदि आपकी साइट लोगों से कोई विकल्प चुनने के लिए कहती है, तो आप जानना चाहेंगे कि क्या आप प्रस्तावित विकल्पों की संख्या कम कर सकते हैं। मुझे नहीं लगता कि सभी पेशकश विकल्पों को हटाना आवश्यक है क्योंकि एकाधिक विकल्प होना मददगार हो सकता है क्योंकि उपभोक्ता की ज़रूरतें और स्वाद वैसे भी थोड़े अलग होंगे। हालाँकि, मान लीजिए, एक उत्पाद के 30 प्रकार की पेशकश करना अतिश्योक्ति होगी। जो लोग आपकी साइट पर आते हैं, वे संभवतः एक ही उत्पाद के 30 अलग-अलग विवरणों को पढ़ने और उनके बीच अंतर खोजने की कोशिश में आधा दिन बिताने की योजना नहीं बनाते हैं। आपको चयन विकल्प को कम करने को एक प्रकार की साइट नीति बनाना चाहिए। प्रत्येक उत्पाद ब्रांड को अलग से जांचें। याद रखें कि विकल्प उपभोक्ता को अंतिम छोर तक नहीं ले जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप सशुल्क होस्टिंग ऑफ़र करते हैं, कई प्रकार के पैकेज ऑफ़र करते हैं अलग-अलग वॉल्यूमडिस्क या बैंडविड्थ. उपयोगकर्ताओं को जितनी अधिक महंगी होस्टिंग सेवाएँ दी जाती हैं, उतनी ही अधिक फ़ाइलें होती हैं और उतने ही अधिक ट्रैफ़िक की आवश्यकता होती है। यदि यह पैकेजों के बीच मुख्य अंतर है, तो यह उपयोगकर्ताओं के लिए तुरंत स्पष्ट और समझने योग्य होना चाहिए। चुनाव कई सहायक विशेषताओं से जटिल नहीं होना चाहिए। लेकिन किसी भी स्थिति में, आपको बहुत अधिक पैकेज की पेशकश नहीं करनी चाहिए।
• उपलब्ध करवाना तुलनात्मक विशेषताएँउत्पाद या विशेषताओं की तुलना करने वाली तालिका।यदि आपके पास कई प्रकार के एक ही उत्पाद हैं, तो इन उत्पादों की तुलनात्मक तालिका बनाना सबसे सुविधाजनक है। पहले कॉलम में माल की संभावित विशेषताओं को रखें, और निम्नलिखित कॉलम में किसी विशेष उत्पाद में इन विशेषताओं की उपस्थिति या अनुपस्थिति को नोट करें। उदाहरण के लिए, आप परिशिष्ट ए और परिशिष्ट बी की विशेषताओं की तुलना तालिका बना सकते हैं।

विशेषताएँ	परिशिष्ट ए	परिशिष्ट बी
गा सकते हैं और नृत्य कर सकते हैं	हाँ	हाँ
ड्रम बजा सकते हैं	2 रीलों तक	20 रीलों तक
गिटार बजा सकते हैं	नहीं	हाँ
डिशवॉशर से सुसज्जित	नहीं	हाँ
कीमत	$30	$2000

• अधिकांश उपयोगकर्ताओं के लिए उपयुक्त डिफ़ॉल्ट सेटिंग्स का चयन करें।किसी इंटरैक्टिव वेबसाइट पर या सॉफ़्टवेयरअधिकांश लोगों द्वारा उपयोग की जाने वाली डिफ़ॉल्ट सेटिंग्स को चुनना उपयोगी है। उदाहरण के लिए, thesitewizard.com के विशेषज्ञों ने यही किया।
• इंटरफ़ेस को सरल बनाएं: अनावश्यक पैरामीटर हटाएं या उन्हें एक विशेष "उन्नत गुण" अनुभाग में ले जाएं। कभी-कभी उत्पाद या सेवा को नुकसान पहुंचाए बिना सेटिंग्स को हटाना संभव नहीं होता है। ऐसे मामलों में, उन सेटिंग्स को उन्नत गुण अनुभाग में ले जाएं जिनकी अधिकांश लोगों को आवश्यकता नहीं है। औसत उपभोक्ता या आगंतुक के लिए जो अतिरिक्त सुविधाओं का उपयोग नहीं करता है, डिफ़ॉल्ट को सुविधाजनक सेटिंग्स पर सेट करें। इस तरह आपका मुख्य विभाजन अत्यधिक अव्यवस्थित नहीं होगा, जो कि है शर्तसाइट या प्रोग्राम के उपयोग को सरल बनाना।
• आइए उन लोगों को चुनने की सलाह दें जो निर्णय नहीं ले सकते।यदि आपकी साइट पर बहुत सारे विकल्प हैं, तो आपको युक्तियाँ प्रदान करनी चाहिए ताकि आगंतुक भ्रमित न हों। निश्चित रूप से, आदर्श विकल्पआपकी सलाह के लिए यह बेहतर होगा कि आप यह अनुमान लगा लें कि उपभोक्ता क्या चाहता है। विचार करें कि आपकी साइट पर मुख्य रूप से किस प्रकार के विज़िटर आते हैं और उनके क्या प्रश्न हो सकते हैं। फिर उस उत्पाद की अनुशंसा करें जो आपको लगता है कि आपके आगंतुकों के लिए सबसे उपयुक्त होगा।
• सरलीकृत मेट्रिक्स के साथ अचयन रोकें।दूसरी ओर, आप मानदंडों को सरल बना सकते हैं। विचार यह सुनिश्चित करना है कि उपयोगकर्ता आपकी साइट पर खरीदारी करते समय गलत मानदंडों का उपयोग करने से बचें। जैसा कि श्वाट्ज़ ने कहा, बड़ी मात्रा का सामना करने पर उपयोगकर्ताओं में गलत चयन मानदंड का उपयोग करने की प्रवृत्ति होती है। आपको उन मानदंडों को उजागर करके इससे बचने की ज़रूरत है जो आपको सबसे महत्वपूर्ण लगते हैं। उल्लिखित अन्य विशेषताओं की तुलना में किसी विशेष विशेषता के महत्व को इंगित करें।
• अलग-अलग पर लक्षित दर्शक अलग स्तरउत्पाद चुनते समय अपेक्षाएँ और योग्यता के विभिन्न स्तर।और अंत में, यहां वर्णित सभी चीज़ों को अपनी साइट या प्रोग्राम पर एक निर्विवाद नियम के रूप में लागू करने से पहले, अपने लक्षित दर्शकों और उत्पादों की जांच करना सुनिश्चित करें। एक साइट जो विशिष्ट दर्शकों को सेवाएं प्रदान करती है उसे सामान्य साइट की तुलना में अलग तरह से डिज़ाइन किया जाना चाहिए। ऑफ़र की संख्या, प्रस्तावित विकल्पों के प्रकार, और यहां तक ​​कि आप उन विकल्पों को कैसे प्रस्तुत करते हैं, यह उन दर्शकों के आधार पर अलग-अलग होगा जो उन विकल्पों को चुन रहे होंगे। इसके अलावा, हर विकल्प खरीदार के लिए दर्दनाक नहीं होता है। याद रखें, खरीदार के लिए पीड़ा समान उत्पादों में से एक उत्पाद चुनना है, जैसे कि 200 मूंगफली का मक्खन ब्रांड। हम गुणवत्ता या आकार चुनने के बारे में बात नहीं कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपके पास केवल एक आकार का जूता है तो आप व्यापार नहीं कर पाएंगे। हम विभिन्न उत्पादों के चयन के बारे में भी बात नहीं कर रहे हैं: उदाहरण के लिए, एक हार्डवेयर स्टोर में, आप केवल फिलिप्स स्क्रूड्राइवर्स को छोड़कर, स्क्रूड्राइवर्स के चयन को कम करके बिक्री में सुधार नहीं कर सकते हैं। फिलिप्स स्क्रूड्राइवर और, कहते हैं, फ्लैट स्क्रूड्राइवर दो हैं अलग - अलग प्रकारउत्पाद.

निष्कर्ष: कम से अधिक प्राप्त करें

जब लोगों को बहुत अधिक सामना करना पड़ता है विविध विकल्प, वे अक्सर निर्णय लेने के लिए विकल्पों की संख्या से अभिभूत हो जाते हैं। इस लेख में दिए गए कुछ सुझावों का उपयोग करके, वेबमास्टर और प्रोग्रामर अपनी साइटों/प्रोग्रामों को अधिक उपयोगकर्ता-अनुकूल और उपभोक्ता की जरूरतों के प्रति उत्तरदायी बना सकते हैं, और शायद विशाल चयन के लिए एक चौंकाने वाली प्रतिक्रिया को रोककर बिक्री भी बढ़ा सकते हैं।

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लेकिन वेरोना वाइनरी से सीधे हमें पहुंचाई जाने वाली वाइन वे सभी नहीं हैं जो हमारे स्टोर की अलमारियों पर पाई जा सकती हैं। हम अपने ग्राहकों को हर स्वाद के अनुरूप अल्कोहलिक उत्पादों का विस्तृत चयन प्रदान करते हैं। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात हमारी कीमतें हैं, जो सबसे अधिक मांग वाले ग्राहक को भी सुखद आश्चर्यचकित करेंगी, क्योंकि वे अन्य दुकानों की तुलना में बहुत कम हैं।

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मूल्य निर्धारण रणनीति विकसित करते समय, क्या उपयोगकर्ताओं को एक विकल्प प्रदान करना या एक योजना पर टिके रहना बेहतर है?

यदि आप 2010 के शोध को देखें, तो उत्तर यह है कि आपको ग्राहकों को केवल एक ही विकल्प देना चाहिए।

एक ओर, चुनाव की संभावना बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है महत्वपूर्ण भूमिकाहमारे में रोजमर्रा की जिंदगी. बड़े चयन का मतलब है कि हर कोई अपने स्वाद के अनुरूप विकल्प चुन सकता है। दरअसल, लोग चुनाव करना पसंद करते हैं। शोध से पता चलता है कि जब हम चुनाव करते हैं, तो हमारे मस्तिष्क के वे हिस्से जो प्रेरणा और पुरस्कार को नियंत्रित करते हैं, सक्रिय हो जाते हैं।

दूसरी ओर, विविधता संभावित विकल्पनिर्णय के प्रति अनिर्णय और असंतोष हो सकता है। इस घटना को चॉइस ओवरलोड कहा जाता है। बैरी श्वार्ट्ज की पुस्तक द पैराडॉक्स ऑफ चॉइस की बदौलत उन्हें दुनिया भर में प्रसिद्धि मिली।

यह लेख बेंजामिन शेइबेहेन और उनके सहयोगियों द्वारा किए गए एक अध्ययन के परिणाम प्रस्तुत करेगा। नीचे हम चयन समस्याओं पर पचास प्रयोगों का डेटा प्रस्तुत करते हैं।

पसंद का विरोधाभास अंतिम परिणाम पर हानिकारक प्रभाव क्यों डालता है?

विश्लेषण पक्षाघात

विश्लेषण पक्षाघात एक ऐसी घटना है जिसमें व्यक्ति कोई भी विकल्प चुनने से पहले इतना सोचता है कि वह निर्णय लेना ही छोड़ देता है। मार्केटिंग के संदर्भ में, इसका मतलब यह है कि ऐसा व्यक्ति आपसे कुछ भी नहीं खरीदेगा।

पछतावा सिंड्रोम

क्रेता का पछतावा सिंड्रोम एक ऐसी घटना है जिसमें व्यक्ति को खरीदारी करने पर पछतावा होता है। जब संभावित विकल्पों की संख्या बड़ी होती है, तो खरीदार यह सोचना शुरू कर देता है कि अगर उसने कोई अलग विकल्प चुना तो क्या बेहतर होगा। नतीजा यह भुगतना पड़ता है।

शोधकर्ताओं ने प्रयोगों की एक श्रृंखला के माध्यम से इस घटना की उपस्थिति की पुष्टि की। उन्होंने पाया कि जब सीमित संख्या में विकल्प (6 बनाम 30) सामने आने पर लोगों को चुनाव करना पड़ा, तो उन्हें विकल्प के साथ अधिक संतुष्टि का अनुभव हुआ। निर्णय लिया गया. शोधकर्ता इसे यह कहकर समझाते हैं कि लोगों को पछतावा कम महसूस होता है। यदि आप विचार करें दीर्घकालिक, तो जो लोग अपनी खरीदारी पर पछतावा करते हैं, उनके आपके ब्रांड के प्रति वफादार बनने की संभावना नहीं है। सबसे खराब स्थिति में, वे ऑर्डर रद्द कर सकते हैं या आइटम वापस कर सकते हैं।

निर्णय की थकान

निर्णय की थकान का मतलब है कि व्यक्ति अपने समय की बचत करना शुरू कर देता है क्योंकि वह संज्ञानात्मक रूप से थका हुआ महसूस करता है। अनुसंधान से पता चलता है कि लोगों के पास सक्रिय और जानबूझकर निर्णय लेने की एक निश्चित सीमा होती है जिसे वे एक निश्चित अवधि में ले सकते हैं। संज्ञानात्मक थकावट जितनी मजबूत होगी, व्यक्ति के समय बचाने की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

एक अध्ययन में 1,100 से अधिक न्यायाधीशों के निर्णयों का विश्लेषण किया गया। वैज्ञानिकों ने पाया कि दिन के अंत तक, न्यायाधीश अपना समय बचाने की चाहत में अधिक कट्टरपंथी निर्णय लेने लगे। इस अध्ययन के नतीजों के मुताबिक, दिन की शुरुआत में लगभग 65% प्रतिवादियों को निलंबित सजा मिली, जबकि दिन के अंत तक यह आंकड़ा घटकर 10% रह गया।

यदि आप इस प्रवृत्ति को ऑनलाइन व्यवसाय में अनुवादित करते हैं, तो उदाहरण के लिए आप ऑनलाइन डेटिंग साइट eHarmony की ओर रुख कर सकते हैं। इस संसाधन पर पंजीकरण करने के लिए, उपयोगकर्ता को अपने बारे में 130 से अधिक प्रश्नों के उत्तर देने होंगे। एक व्यक्ति को अपने बारे में विभिन्न प्रकार की जानकारी देने की आवश्यकता होती है, जिसमें उसकी जन्मतिथि से लेकर पिछले महीने में उसने कितनी बार खुशी महसूस की है।

यह आश्चर्य की बात नहीं है कि इतने सारे सवालों का जवाब देने के बाद कोई व्यक्ति थका हुआ महसूस करता है। रजिस्ट्रेशन प्रक्रिया पूरी होने तक उपयोगकर्ता इतना थक चुका होता है कि वह अन्य प्रोफाइल देखना ही नहीं चाहता।

वहीं दूसरी ओर विपरीत स्थिति भी संभव है। एक व्यक्ति ने अपना प्रोफ़ाइल भरने में अपना बहुत सारा समय और प्रयास खर्च किया है, इसलिए eHarmony उसकी प्राथमिकता वाली ऑनलाइन डेटिंग सेवा बन जाएगी।

इस प्रकार, जब खरीदार निर्णय लेने में थकान महसूस करते हैं, तो वे अपना समय बचाना शुरू कर देते हैं। यह बचत आपके फ़ायदे में तो आ सकती है, लेकिन इसके नकारात्मक परिणाम भी हो सकते हैं।

पसंद का विरोधाभास अंतिम परिणाम पर सकारात्मक प्रभाव क्यों डाल सकता है?

ऐसे कई कारण हैं जिनकी वजह से विस्तृत चयन आपके व्यवसाय के लिए फायदेमंद है:

• खुदरा उद्योग के लिए, एक विशाल चयन होना एक प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभ बन सकता है;
• खरीदारों की नज़र में, व्यापक विकल्प माल की उच्च गुणवत्ता से जुड़ा है;
• चुनने के लिए कई आकर्षक विकल्प होने से औसत ऑर्डर मूल्य में वृद्धि हो सकती है;
• पसंद का अर्थ है स्वतंत्रता: यदि आप अपने ग्राहकों की स्वतंत्रता को सीमित करते हैं, तो इसके नकारात्मक परिणाम हो सकते हैं।

10 कारक जो विकल्प अधिभार का कारण बन सकते हैं या उसे कम कर सकते हैं

बेंजामिन शेइबेहेन और उनके सहयोगियों द्वारा किए गए शोध से हमें इस बात की पूरी समझ मिलती है कि कौन से कारक अधिक या कम हद तक पसंद अधिभार प्रभाव को प्रभावित करते हैं। आप इस ज्ञान का उपयोग अधिक प्रभावी ग्राहक अनुभव बनाने के लिए कर सकते हैं।

नीचे सूचीबद्ध सभी 10 कारक तर्कसंगत सिद्धांतों पर आधारित हैं, और उनमें से कुछ पहले ही प्रयोगात्मक रूप से सिद्ध हो चुके हैं। हालाँकि, आपको यह याद रखना चाहिए कि निम्नलिखित में से किसी को भी अभ्यास में लाने से पहले आपको यह करना होगा।

कारक संख्या 1: चुनने के लिए प्रस्तुत उत्पादों के संबंध में उपयोगकर्ता की प्राथमिकताएँ

यदि लोगों के पास किसी उत्पाद के लिए स्पष्ट प्राथमिकता है, तो वे विशाल चयन से भ्रमित नहीं होंगे। सारी विविधता में से, वे बस अपनी पसंदीदा चीज़ चुनेंगे।

2003 में, कैलिफोर्निया स्कूल ऑफ मैनेजमेंट के प्रोफेसर अलेक्जेंडर चेर्नेव ने साबित किया कि स्पष्ट प्राथमिकताओं वाले लोगों को विकल्पों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ कोई समस्या नहीं है। कैसे बड़ी संख्यासंभावित विकल्प, वे उस उत्पाद को चुनने में उतने ही अधिक आश्वस्त होते हैं जो उनकी आवश्यकताओं को पूरी तरह से संतुष्ट करता है। एक अन्य अध्ययन में पाया गया कि जो लोग किसी उत्पाद श्रेणी से अपरिचित हैं वे अपनी पसंद से सबसे कम संतुष्ट होंगे। उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यक्ति लॉन्गबोर्ड के बारे में कुछ नहीं जानता है, तो संभवतः वह स्केटहट ऑनलाइन स्टोर में विशाल चयन से अभिभूत और भ्रमित हो जाएगा:

इस तरह के "नवागंतुकों" के लिए, आप साइट पर विशेष सर्वेक्षण, साथ ही फॉर्म भी डाल सकते हैं प्रतिक्रियाताकि खरीदार प्रबंधक से परामर्श कर सकें।

इसके अतिरिक्त, नए आगंतुकों को सीधे कैटलॉग में भेजने के बजाय, आप उन्हें सही लॉन्गबोर्ड चुनने के तरीके पर एक निर्देशात्मक वीडियो देखने के लिए आमंत्रित कर सकते हैं:

ऐसी साइटें भी हैं जहां शुरुआती लोगों के लिए विशेष सर्वेक्षण होते हैं। संभावित खरीदार की प्रतिक्रियाओं के आधार पर, उसे केवल वे उत्पाद दिखाए जाएंगे जो निर्दिष्ट मानदंडों को पूरा करते हैं:

परिणामस्वरूप, उपयोगकर्ता केवल वही रंग चुन सकता है जो उसे पसंद है। सिस्टम स्वयं ही चयन को कुछ सबसे उपयुक्त विकल्पों तक सीमित कर देता है:

कारक #2: उत्पाद श्रेणी में स्पष्ट रूप से प्रभावी विकल्प की उपस्थिति

यदि उस वर्गीकरण में कोई विकल्प है स्पष्ट लाभदूसरों से पहले, खरीदार के लिए चुनाव करना मुश्किल नहीं होगा। कुछ प्रस्ताव एक प्रमुख विकल्प से इतने हीन होते हैं कि ग्राहक को निर्णय लेने से पहले दो बार सोचने का विचार ही नहीं आता। AQF वेबसाइट पर, सभी उत्पादों को समीक्षाओं के आधार पर रैंक किया जाता है। बहुत सारे उत्पाद हैं सकारात्मक प्रतिक्रिया, वास्तव में आपके लिए लाभदायक खरीदारी बन जाएगी:

"प्रमुख संस्करण" शब्द की अलग-अलग व्याख्या की जा सकती है। इसका मतलब यह हो सकता है कि खरीदार तुरंत यह निर्धारित कर सकता है कि कौन सा उत्पाद उनकी आवश्यकताओं को पूरा करता है। उपरोक्त उदाहरण में, सभी उत्पाद कीमत और सकारात्मक समीक्षाओं की संख्या में एक से कमतर हैं।

SaaS उद्योग में, आप अलग-अलग मूल्य निर्धारण योजनाएं बना सकते हैं जो लक्षित दर्शकों के विभिन्न वर्गों की जरूरतों को पूरा करेंगी। बिडस्केच के संस्थापक ने इस क्षेत्र में बहुत काम किया है और अपनी साइट पर मूल्य निर्धारण योजनाओं को सरल बनाया है:

तीन टैरिफ योजनाएं:
कंपनियों के लिए (8 उपयोगकर्ताओं तक);
एक टीम के लिए (3 उपयोगकर्ताओं तक);
व्यक्तिगत उद्यमियों के लिए (1 उपयोगकर्ता)

कारक #3: संभावित विकल्पों को वर्गीकृत करें

एक अध्ययन में पाया गया कि खरीदार केवल तभी खरीदारी से निराश महसूस करते हैं जब उत्पादों को वर्गीकृत नहीं किया गया हो। कुछ श्रेणियों की उपस्थिति एक विस्तृत श्रृंखला को बेहतर ढंग से नेविगेट करने में मदद करती है।

उदाहरण के लिए, एचएसबीसी केवल नाम सूचीबद्ध करता है क्रेडिट कार्ड. यदि कोई व्यक्ति इस कंपनी के बैंकिंग उत्पादों से परिचित नहीं है, तो उसके लिए चुनाव करना बहुत मुश्किल होगा:

एफसीए विशेषज्ञों ने शोध किया है और कई अलग-अलग कारणों की पहचान की है कि लोग क्रेडिट कार्ड क्यों खरीदते हैं। इन कारणों के आधार पर, उन्होंने अपने ग्राहकों को 4 अलग-अलग समूहों में विभाजित किया:

बड़ी खरीद के लिए ऋण;
वर्तमान ऋणों का पुनर्वित्त;
रोजमर्रा के खर्चे;
एक सकारात्मक क्रेडिट इतिहास बनाना.

खाते की शेष राशि स्थानांतरित करने के लिए कार्ड;
क्रय कार्ड;
कैशबैक कार्ड;
क्रेडिट इतिहास बनाने के लिए कार्ड।

अत्यधिक विकल्प रूपांतरण को पंगु क्यों बना देता है?

कारक #4: फायदे और नुकसान का जटिल संतुलन

प्रत्येक उत्पाद के फायदे और नुकसान का संतुलन जितना जटिल होगा, उतना ही अधिक होगा किसी व्यक्ति के लिए अधिक कठिनएक का चयन करें। इसके अलावा, कुछ उत्पादों में कई अद्वितीय फायदे हैं जिनकी एक-दूसरे से तुलना करना मुश्किल है।

नीचे कई क्रेडिट कार्डों के लाभों का विवरण दिया गया है। कुछ को छोड़कर इन बैंकिंग उत्पादों की सभी विशेषताएं एक-दूसरे के समान हैं:

परिणामस्वरूप, खरीदार के लिए चुनाव करना बहुत कठिन हो जाता है। उसके लिए यह निर्धारित करना कठिन है कि क्या अधिक महत्वपूर्ण है: एक उदार पुरस्कार प्रणाली, खाता शेष हस्तांतरण, या खरीदारी की आवृत्ति के लिए बोनस।

इस लेख के दूसरे भाग में उन अन्य 6 कारकों के बारे में पढ़ें जो खरीदारों के लिए चयन करना आसान या अधिक कठिन बनाते हैं।

स्प्रिंगफील्ड में एक दिन, सिम्पसन परिवार ने "जहां खरीदारी एक चुनौती है" नारे के साथ एक नए सुपरमार्केट मॉन्स्ट्रोमार्ट का दौरा किया। उत्पादों की पसंद बस बहुत बड़ी थी, सामान के साथ अलमारियां छत तक पहुंच गईं, अकेले जायफल की एक हजार से अधिक प्रजातियां थीं। अंततः परिवार अपने सामान्य सुपरमार्केट, अपू के क्विक-ई-मार्ट में लौट आया।

सिम्पसंस ने सामानों के सीमित चयन वाले सुपरमार्केट को प्राथमिकता दी। यदि आप तार्किक रूप से सोचें, तो यह सबसे तर्कसंगत कार्रवाई नहीं है, लेकिन यह खरीदार में सही भावना पैदा करती है।

उन्होंने बड़ी संख्या में मॉन्स्ट्रोमार्ट उत्पादों से भ्रमित होने के बजाय, प्रस्तुत किए गए कई उत्पादों में से एक अच्छा उत्पाद चुनने में सक्षम होने की संतुष्टि प्राप्त करना पसंद किया। और इस तथ्य के बावजूद कि यह एक एनिमेटेड श्रृंखला है, यह दृष्टिकोण काफी वास्तविक है और जीवन के उदाहरणों से इसकी पुष्टि होती है।

कम उत्पाद - अधिक लाभ

अभी हाल ही में, ब्रिटेन के सबसे बड़े खाद्य और औद्योगिक खुदरा विक्रेता टेस्को के मुख्य कार्यकारी डेव लुईस ने श्रृंखला के स्टोरों में खरीदारी को बहुत आसान बना दिया है। उन्होंने सुपरमार्केट अलमारियों से 90,000 उत्पादों में से 30,000 को हटाने का निर्णय लिया। यह आंशिक रूप से जर्मन खुदरा श्रृंखलाओं एल्डी और लिडल की बढ़ती हिस्सेदारी का जवाब था, जो केवल 2-3 हजार उत्पाद लाइनें पेश करती हैं।

उदाहरण के लिए, टेस्को के पास चुनने के लिए 28 टमाटर केचप हैं, जबकि डिस्काउंटर्स एल्डी प्रति पैक आकार में केवल एक केचप की पेशकश करते हैं। टेस्को 224 प्रकार के एयर फ्रेशनर प्रदान करता है, एल्डी केवल 12 प्रकार की पेशकश करता है, जो अभी भी आवश्यकता से 11 अधिक एयर फ्रेशनर है।

अब लुईस टेस्को में खरीदारी करने वालों के लिए कम समय लेने वाली बनाने की कोशिश कर रहे हैं। उन्होंने 50 दुकानों में एक प्रयोग किया, जिससे व्यंजनों के लिए सामग्री खरीदना आसान और तेज़ हो गया। उदाहरण के लिए, भारतीय सॉस को बासमती चावल के बगल में रखा गया था, और पास्ता को डिब्बाबंद टमाटरों के बगल में रखा गया था।

लुईस ने एक क्रांतिकारी दृष्टिकोण अपनाया: उन्होंने एक साथ वस्तुओं की संख्या कम कर दी और उन्हें व्यवस्थित कर दिया सही क्रम मेंताकि ग्राहकों को चुनने और खरीदारी करने में बहुत कम समय खर्च हो। और इसका बिक्री पर सकारात्मक प्रभाव पड़ा।

यह विचार कि बहुत अधिक विकल्प एक बुरी चीज़ है, उन सभी चीज़ों के सामने धूमिल हो जाती है जिन पर हम दशकों से विश्वास करते आ रहे हैं।

बड़ा चयन भ्रमित करने वाला है

एक मानक धारणा है कि बड़ा होने से हमें स्वतंत्रता और नए अवसर मिलते हैं, लेकिन यह राय आपकी मदद नहीं करेगी जब आप पानी की बोतलों की एक बड़ी रैक के सामने प्यासे हैं, लेकिन कोई विकल्प नहीं चुन पा रहे हैं।

सुपरमार्केट शेल्फ़/Flickr.com

अमेरिकी मनोवैज्ञानिक और सामाजिक सिद्धांत के प्रोफेसर बैरी श्वार्ट्ज ने अपनी पुस्तक द पैराडॉक्स ऑफ चॉइस में तर्क दिया है कि व्यवहार में, एक बड़ा विकल्प केवल भ्रमित करता है।

इसका एक बेहतरीन उदाहरण जैम प्रयोग में दिखाया गया है। किराना स्टोर ने दो डिस्प्ले केस लगाए जहां ग्राहकों को जैम आज़माने और $1 की छूट पर जैम का एक जार प्राप्त करने की पेशकश की गई। एक डिस्प्ले केस में छह प्रकार के जाम थे, दूसरे में - 24 प्रकार के। जिन लोगों ने छह प्रकार के डिस्प्ले केस में जैम आज़माया, उनमें से 30% ने एक जार खरीदा, और 24 प्रकार के डिस्प्ले केस में, केवल 3% खरीदारों ने खरीदने का फैसला किया।

च्वाइस आपूर्तिकर्ता से जिम्मेदारी हटा देता है

आइए एक और उदाहरण पर विचार करें - पेंशन बचत। श्वार्ट्ज ने पाया कि एक मित्र की कंपनी ने 156 अलग-अलग पेंशन योजनाएं पेश कीं। प्रोफेसर ने कहा कि इतना बड़ा विकल्प चुनी गई योजना की गुणवत्ता की जिम्मेदारी नियोक्ता से कर्मचारी पर स्थानांतरित करता प्रतीत होता है।

जब कोई नियोक्ता कुछ पेंशन योजनाएं प्रदान करता है, तो वह उनकी विश्वसनीयता और योजनाओं की गुणवत्ता के लिए जिम्मेदार होता है। लेकिन यदि वह बड़ी संख्या में योजनाएं पेश करता है, तो वह गुणवत्तापूर्ण योजना चुनने की जिम्मेदारी कर्मचारियों पर डाल देता है: "हमने आपको एक बड़ा विकल्प दिया है, और यदि आपने एक गैर-लाभकारी योजना चुनी है, तो यह आपकी गलत गणना है, और हम इससे कोई लेना-देना नहीं है।”

और ये एक बहुत बड़ी समस्या बन जाती है. हममें से कितने लोग 156 विकल्पों में से अपने लिए सर्वोत्तम योजना चुनने में सक्षम महसूस करते हैं? लोगों का मानना ​​है कि सेवानिवृत्ति बचत के बारे में सही निर्णय लेना बहुत महत्वपूर्ण है। श्वार्टज़ कहते हैं, "लेकिन कोई विकल्प चुनने के बजाय, कई लोग इसे अनिश्चित काल के लिए टाल देते हैं।"

एक विशाल म्यूचुअल फंड कंपनी तक पहुंच रखने वाले उनके एक सहकर्मी ने पाया कि नियोक्ताओं द्वारा पेश किए गए प्रत्येक 10 नए फंड के लिए, श्रमिकों का योगदान 2% कम हो गया था, भले ही उन्हें पैसे का नुकसान हो रहा हो। बढ़िया मौकाअपने नियोक्ता से प्रति वर्ष $5,000 प्राप्त करें।

अपराधबोध की भावनाएँ और उच्च उम्मीदें

श्वार्ट्ज कहते हैं, "यहां तक ​​​​कि जब हम अंततः कोई विकल्प चुनते हैं, तब भी हम परिणाम से कम संतुष्ट महसूस करते हैं, अगर हमारे पास चुनने के लिए कम विकल्प होते। यदि आपके पास कई विकल्प हैं, तो यह कल्पना करना आसान है कि वे अभी भी आपके द्वारा चुने गए विकल्पों से बेहतर हैं। क्या आप इस बात से चिंतित हैं कि आपने क्या किया? गलत चयन, और यह वास्तव में निराशाजनक है।"

इस प्रकार, बहुत सारे विकल्प हमें पछतावे, अपराधबोध और खोए हुए मुनाफे के कारण दुखी कर सकते हैं। इससे भी बदतर, बहुत अधिक विकल्प एक नई समस्या पैदा करता है: उच्च उम्मीदें।

उदाहरण के लिए लेते हैं. जबकि स्टोर केवल एक प्रकार की जींस बेचते हैं जो आप पर सूट नहीं करती है, आप उन्हें लेते हैं, उन्हें तोड़ते हैं, उन्हें धोते हैं, उन्हें हेम करते हैं, और वे कमोबेश आप पर फिट बैठती हैं। और जब दुकानों में जीन्स की एक विशाल विविधता होती है: पतली, चौड़ी, ज़िपर और बटन के साथ, ऊँची और निचली कमर के साथ - तो आप उम्मीद करते हैं कि एक ऐसा मॉडल होना चाहिए जो आप पर पूरी तरह से सूट करेगा।

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और आप सबसे ज्यादा खरीदारी कब करते हैं उपयुक्त मॉडलजो स्टोर में थे, और आपको एहसास होता है कि यह आदर्श से बहुत दूर है और इसमें सुधार की आवश्यकता है, तो आप परेशान हो जाते हैं।

श्वार्टज़ का सुझाव है कि, कुछ हद तक, बहुत अधिक विकल्प होने से आपकी संतुष्टि की भावना ख़त्म हो जाती है। प्रोफेसर कहते हैं, ''खुशी का राज कम उम्मीदें हैं।''

तो कोई आश्चर्य नहीं कि हम दुखी हैं। श्वार्ट्ज द्वारा पुस्तक लिखने के बाद से 10 वर्षों में, विशाल विकल्प का विचार जीवन के हर क्षेत्र में व्याप्त हो गया है: स्कूल, लिंग, पालन-पोषण उत्पाद, टेलीविजन। परिणामस्वरूप उम्मीदें भी काफी बढ़ गई हैं.

एक क्षेत्र जो इस प्रवृत्ति से प्रभावित हुआ है वह है डेटिंग। इसे किसी भी अन्य उत्पाद की तरह माना जाने लगा: इंटरनेट पर हम अपने लिए एक आशाजनक यौन साथी ढूंढ और चुन सकते हैं।

रोमांटिक पार्टनर ढूंढने के लिए डेटिंग साइटें सबसे आम तरीकों में से एक हैं, और ऐसी साइटों पर भारी चयन एक वास्तविक समस्या बन जाता है। ऐसी ही स्थिति को हास्य अभिनेता अजीज अंसारी ने अपनी पुस्तक मॉडर्न रोमांस में चित्रित किया है। इसमें एक महिला ने डेटिंग ऐप के जरिए डेट तय की और जब वह मीटिंग के लिए गाड़ी से जा रही थी, तो उसने यह देखना चाहा कि ऐप पर इससे बेहतर कोई और आया है या नहीं।

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ऐसे में यह लोकप्रियता हासिल कर रहा है पुर्ण खराबीडेटिंग और रिश्तों से. जैसा कि समाजशास्त्र के प्रोफेसर एरिक क्लिनबर्ग ने लिखा है, अकेले लोगों की असामान्य रूप से बढ़ी हुई संख्या को इस तथ्य से समझाया गया है कि लोग अकेले हो गए हैं अधिक विकल्पऔर चुनने के कम कारण। उदाहरण के लिए, जापान में, ऐसे पुरुष हैं जो वास्तविक सेक्स और रोमांटिक रिश्ते केवल इसलिए बनाते हैं क्योंकि इंटरनेट पर हर स्वाद के लिए बहुत अधिक अश्लील साहित्य मौजूद है।

मनोवैज्ञानिक फिलिप ज़िम्बार्डो का तर्क है कि चूंकि ऑनलाइन पोर्नोग्राफ़ी हस्तमैथुन के माध्यम से किसी की इच्छाओं को संतुष्ट करने के लिए बहुत सारे विकल्प प्रदान करती है, इसलिए वास्तविक जीवन के रोमांटिक रिश्ते कम आकर्षक होते जा रहे हैं।

आप एक ही चीज़ के लिए अधिक भुगतान करते हैं

एक और समस्या है: अधिक विकल्प इस तथ्य को छिपा देते हैं कि आप उन चीज़ों के लिए अधिक भुगतान कर रहे हैं जो आपके पास पहले से हैं। टेलीविज़न इंडस्ट्री में ऐसा बहुत होता है.

उदाहरण के लिए, समूह खेल चैनलबीटी स्पोर्ट ने विशेष प्रसारण अधिकार सुरक्षित कर लिए हैं फुटबॉल मैचचैंपियंस लीग और यूरोपा लीग। एक ओर, ऐसा लगता है कि दर्शकों के पास अधिक विकल्प हैं और देखने का अधिक आनंद है। लेकिन यदि आप स्काई स्पोर्ट्स जैसे किसी अन्य चैनल के ग्राहक हैं, तो इसका मतलब विपरीत है। पिछले वर्ष देखी गई सभी स्ट्रीम देखने के लिए आपको अधिक भुगतान करना होगा।

ऐसा अक्सर होता रहता है. सब कुछ देखने के लिए अच्छे कार्यक्रम, आपको कई चैनलों की सदस्यता लेनी होगी या एक बड़ा पैकेज खरीदना होगा। और आज से 10 साल पहले जब इतनी विविधता नहीं थी तो सारे अच्छे कार्यक्रम आप एक या दो चैनलों पर ही देख पाते थे।

जो चीज़ हमारे सामने एक बड़े चयन के रूप में प्रस्तुत की जाती है उसकी कीमत वास्तव में अधिक होती है। औसत उपभोक्ता के लिए, यह विकल्प समान पैसा खर्च करने और कम पाने, या अधिक खर्च करने और समान पाने का अवसर है।

गलत चुनाव करने का डर और चिंता

द टायरनी ऑफ चॉइस की लेखिका प्रोफेसर रेनाटा सालेक्ल कहती हैं, "बिजली पर विचार करें।" -बिजली का निजीकरण नहीं लाया वांछित परिणाम: कीमत में कटौती और अच्छी गुणवत्तासेवा। इसके बजाय, लोग लगातार चिंता करते हैं और बिजली के लिए अधिक भुगतान जारी रखने को लेकर दोषी महसूस करते हैं, जबकि संभवतः आस-पास कहीं बेहतर आपूर्तिकर्ता मौजूद है।''

हमारा मानना ​​है कि सावधानीपूर्वक योजना बनाने के बाद हम जो विकल्प चुनते हैं, उसके अपेक्षित परिणाम - सुरक्षा, आनंद - आने चाहिए। क्या, किया है सही पसंद, हम हानि या जोखिम का सामना करने की अप्रिय भावनाओं से बचने में सक्षम होंगे। लेकिन अंत में, विपरीत सच है: जब लोग विशाल विकल्प से अभिभूत होते हैं और जब वे इसके बारे में चिंता करते हैं, तो इनकार, अज्ञानता और जानबूझकर अंधापन प्रकट होने की सबसे अधिक संभावना होती है।

फिर भी, श्वार्ट्ज का मानना ​​है कि थोड़ा विकल्प रखना फायदेमंद हो सकता है। उदाहरण के लिए, 1990 के दशक में संयुक्त राज्य अमेरिका में चार्टर स्कूल सामने आए। चूँकि संयुक्त राज्य अमेरिका में पब्लिक स्कूल की शिक्षा आम तौर पर ख़राब है, चार्टर स्कूलों ने शिक्षा की गुणवत्ता में सुधार के लिए प्रतिस्पर्धा करना शुरू कर दिया है।

लेकिन, निःसंदेह, माता-पिता के लिए चीज़ें आसान नहीं होतीं। पेंशन चुनने की तरह, स्कूल चुनने से आपको बहुत अफसोस, शर्म और डर का सामना करना पड़ता है कि आपकी पसंद सबसे अच्छी नहीं है। यह सोचना आसान नहीं है कि आपकी पसंद सीधे आपके बच्चे के भविष्य को प्रभावित करती है।

प्रतिस्पर्धा या एकाधिकार

इन सब की पृष्ठभूमि में, 2015 में, दुनिया में विकल्पों को कम करने के रुझान उभर रहे हैं, और यह न केवल सुपरमार्केट में उत्पादों पर लागू होता है। उदाहरण के लिए, ब्रिटेन में राजनेता पुनः राष्ट्रीयकरण का प्रस्ताव कर रहे हैं रेलवेऔर सार्वजनिक सेवाएँ। शायद इससे नागरिकों के बीच पसंद की चिंता और पीड़ा को कम करने में मदद मिलेगी।

शायद हमें वास्तव में जिस चीज़ की ज़रूरत है वह वृद्धि नहीं है, बल्कि, इसके विपरीत, विकल्प में कमी है? कम प्रतिस्पर्धी कंपनियाँ, अधिक एकाधिकारवादी। और इससे पहले कि आप याद करें सोवियत संघकमी और समान वस्तुओं के साथ, पेपैल के संस्थापक पीटर थिएल का बयान पढ़ें, जो मानते हैं कि एकाधिकार एक महान चीज है, और प्रतिस्पर्धा हमेशा व्यवसाय और उपभोक्ताओं दोनों के लिए अच्छी नहीं होती है।

में असली दुनियाकोई भी व्यवसाय तभी सफल होता है जब वह कुछ ऐसा पेश कर सके जो अन्य नहीं कर सकते। इसलिए, एकाधिकार किसी भी सफल व्यवसाय की सामान्य स्थिति है। संक्षेप में, प्रतिस्पर्धा हारने वालों के लिए है।

पीटर थिएल

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